Trabado

ESTRATEGIA DE NEGOCIOS

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Caso

Empresas Robledo
Este caso ha sido preparado para ser utilizado como base de discusión, y no como ilustración de la gestión adecuada o inadecuada de una situación determinada.

Caso elaborado por el Prof. Ernesto Fernández O. Escuela de Ingeniería Comercial, Universidad de Valparaíso, Chile. Autorizado su uso y reproducción citando la fuente. Viña delMar, Marzo de 2009.
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INTRODUCCIÓN

Ropas Robledo es una pequeña empresa semi – industrial chiena que fabrica ropa de trabajo. Peteneciente a la familia Robledo, se inició como un complemento a la pequeña sastrería de cueros y telas finas que poseían desde el año 1950 y que había sido bautizada como Sastrería Robledo. La especialidad era la confección de prendas de vestir, finas y a medida,para damas y varones hechas en cuero nacional y finas telas 100% lana también de fabricación chilena. Comprando maquinaria de tecnología antigua pero en muy buen estado, Ropas Robledo se creó en 1975 para aprovechar la ventaja de que el hijo mayor de la familia regresaba desde España con una especialización en patronaje industrial, lo que les permitiría incursionar en el rubro de la confección devestimentas de tamaños estandar (por tallas en vez de a medida) tanto de ropa de vestir como de trabajo. Luego de una reunión familiar, el hijo mayor convenció a su padre de que la tendencia que existía en europa por el uso de uniformes de trabajo y ropa especial para labores industriales y de la construcción, pronto se instalaría en américa latina y Chile no sería la esepción. De esta forma, fueronunos de los pioneros en la confección de ropa de trabajo. El producto que fabricaba Ropas Robledo era resistente para el trabajo, hecho con telas naturales y sintéticas, se especializaban en denim con aplicaciones de cuero, que la hacían muy resistente al maltrato. No era una vestimenta cómoda, pero soportaba el trabajo y duraba un año o más dependiendo del tipo de aplicación. Pronto esta ropa sehizo conocida y era comprada por el trabajador independiente y las empresas. Poseían una fuerza de ventas que atendía la sona centro sur del país visitando casas comercializadoras detallistas y empresas. A fin de paliar la estacionalidad de la venta que se concentraba de marzo a agosto, Robledo inició el año 1985, la fabricación de ropa de vestir que se vendía inicialmente en boutiques deexclusividades con la marca Pussycat. Todo el vestuario se hacía en moda para adulto joven y atendía únicamente el sector moda damas. Pussycat representaba poco más del 20% del negocio y fue ganando importancia relativa a medida que la distribución fue teniendo espacios en tiendas por departamento que, a su vez, se estaban desarrollando fuertemente. Ropas Robledo y Pussycat eran comercializados a travésde una fuerza de venta común, compuesta por tres vendedores, que visitaban sus clientes tradicionales además de las boutiques de la zona central del país y multitiendas. Producto de la profunda reforma económica que adoptó Chile, desde mediados de los años 70, el escaso grupo de industrias que participaban en el sector, tenían como factor común el poseer una estructura correspondiente a una PYME,(Pequeña y Mediana Empresa), con alta demanda de mano de obra, bajo nivel de inversión en tecnología y una oferta comercial de productos de fabricación propia, la que paulatinamente fue incorporando insumos importados de mayor valor en su relación precio-calidad.

Estrategia de Negocios - Profesor Ernesto Fernández Oyarzo

La apertura comercial del país, marcó la llegada de nuevoscompetidores en los años 90, especialmente asiáticos, que proporcionaban productos de nuevas texturas, resistencia y funcionalidad (adecuados al tipo de actividad laboral) de similar calidad, pero de precios significativamente inferiores. Lo anterior, sumado a una combinación ineficaz de factores productivos, y al exceso de oferta, contribuyó a agravar la crisis del sector. Otro elemento que cambió la...