TRABAJ L



 “Año de la Diversificación Productiva y Fortalecimiento de la Educación”

TRABAJO ASIGNADO


ALUMNO: CÉSAR AUGUSTO MAZA DELGADO





PROFESORA: JOSEFINA SOJO S.





ÁREA DE MARKETING


Piura-PERÚ




PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA

COMPORTAMIENTO COMPLEJO DE COMPRA
 Los consumidores llevan a cabo comportamientos complejos de compra cuando están altamente implicados en una compra y sonconscientes de las diferencias significativas entre marcas. Ello sucede especialmente cuando la compra es cara, poco frecuente, con riesgo y altamente autoexpresiva. Normalmente el consumidor no sabe demasiado acerca de la categoría del producto y tiene mucho que aprender.
Por ejemplo, una persona que compra un ordenador personal puede incluso no conocer en qué atributos fijarse. Muchas de lascaracterísticas del producto no tienen significado para él: "16K de memoria", "disco duro", "pantalla de alta resolución", "lenguaje basic", etc.
Este comprador irá atravesando un proceso de aprendizaje caracterizado por el desarrollo inicial de creencias hacia el producto, más tarde actitudes y, por fin, por la elección de compra pensada. El especialista en marketing de un producto de alta implicación debecomprender el proceso de búsqueda de información y el comportamiento de evaluación de los consumidores.
Necesita desarrollar estrategias que ayuden al comprador en el aprendizaje de los atributos de esta clase de productos, su importancia relativa y el alto estanding de la marca de la empresa en la mayoría de los atributos importantes: El especialista en marketing necesita diferenciar lascaracterísticas de la marca, utilizar medios escritos y largos textos para describir sus beneficios y motivar a la fuerza de ventas y a los amigos del comprador para que influencien la elección final de la marca.
COMPORTAMIENTO REDUCTOR DE DISONANCIA
Algunas veces el consumidor está altamente implicado en una compra, pero encuentra pequeñas diferencias entre las distintas marcas. La alta implicaciónestará otra vez basada en que la compra es cara, poco frecuente y con un cierto riesgo. En este caso, el comprador buscará y mirará para aprender qué es lo que está disponible, pero comprará rápidamente debido a que las diferencias entre marcas no son pronunciadas. El comprador responderá en un principio a un buen precio o una compra de conveniencia. Por ejemplo, la compra de alfombras es una decisiónde alta implicación debido a que son caras y es un elemento de autoexpresión; puede que el comprador considere que las alfombras de un determinado precio son todas iguales.
Después de la compra, el consumidor puede experimentar disonancia ante la apreciación de determinadas características no deseadas de la alfombra o como resultado de oir aspectos favorables de otras. El consumidor se encuentraalerta ante la información que justifique su decisión para reducir la disonancia. En este ejemplo, el consumidor, primero actuó, luego adquirió nuevas creencias y, por fin, se formó un conjunto de actitudes. Las comunicaciones de marketing deben proveer creencias y evaluaciones que ayuden al consumidor a sentirse bien con la marca elegida.
COMPORTAMIENTO HABITUAL DE COMPRA
 Numerosos productos secompran bajo condiciones de baja implicación y ausencia de diferencias significativas de marca. Consideremos la compra de sal. Los consumidores tienen poca implicación con esta categoría de productos. Van al supermercado y buscan una marca, que en general siguen eligiendo por una cuestión de hábito, más que de lealtad. Se ha constatado que los consumidores presentan baja implicación con la mayoríade los productos de bajo precio y de frecuente compra.
El comportamiento del consumidor en estos casos no suele pasará través de la secuencia normal de creencia/actitud/comportamiento. Los consumidores no acostumbran a buscar extensivamente información acerca de las marcas, a valorar sus características y a ponderar qué marca comprar sino que, por el contrario, suelen ser receptores pasivos de...