Trabajo de Nicole

Curso de Especialista en Derecho y Economía del Consumo

EL CONSUMIDOR Y SU COMPORTAMIENTO
DE COMPRA
Dr. Arturo Molina Collado

PONTIFICIA UNIVERSIDAD CATÓLICA DEL PERÚ
Lima - Perú, 17-20 de noviembre de 2008

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OBJETIVOS
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Analizar las modificaciones producidas en el consumidor.
Estudiar las características esenciales del comportamiento del
consumidor.
Analizarlos elementos que componen el proceso de decisión
de compra.
Identificar las etapas del proceso de decisión de compra.
Conocer los factores de influencia sociales, personales, de
situación y de empresa (producto, precio, distribución y
comunicación).
Conocer el marco legal y social de defensa del consumidor.

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ÍNDICE
1. EL CONSUMIDOR
2. EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR Y ELMARKETING
3. EL PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA
4. FACTORES DEL PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA
5. EL MOVIMIENTO DE DEFENSA DEL CONSUMIDOR

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EL CONSUMIDOR

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El Consumidor
CAMBIOS EN EL CONSUMIDOR

 Demográficos
 Mercados maduros
 Polarización
 Orientación al valor
 Escepticismo
 Deslealtad
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El Consumidor
CAMBIOS EN EL CONSUMIDOR

 Demográficos

España está a lacola mundial en tasa de natalidad
Incremento de la esperanza de vida
En el hogar medio español hay más padres que hijos, la edad media para
formar un núcleo estable se atrasa y cada vez más mujeres se incorporan
al mercado de trabajo
 Estas circunstancias invitan a un cambio de estrategia en las empresas (la
gente de más de 50 años supone más del 30% del mercado)
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 Mercados maduros En los países desarrollados, los mercados están en una situación de
madurez
 ¿A dónde va el dinero que se debía gastar en las partidas tradicionales?
 En España va principalmente a ladrillos, hipotecas y suministros. Pero
también a transportes, telecomunicaciones, ocio y salud

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El Consumidor
CAMBIOS EN EL CONSUMIDOR

 Polarización: unos mucho y otros tan poco
 Polarizaciónde rentas y polarización del tiempo libre
 Hay una parte importante de la población (mayores,
estudiantes) que tienen mucho tiempo, pero también cada vez
más renta

 Orientación al valor
 El consumidor no pagará más sino por aumentos de orden de
magnitud en la satisfacción que obtiene por el producto

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El Consumidor
CAMBIOS EN EL CONSUMIDOR

 Escepticismo

 El consumidor seha vuelto escéptico
 Ahora es mucho más difícil convencerle de las ventajas de una
oferta

 Deslealtad
 Ya quedan muy pocos clientes leales a una marca o a un
establecimiento, y aún menos marcas capaces de conseguir un
vínculo de fidelidad y repetición de compras
 La única manera de obtener la lealtad es hallar mejores
fórmulas de negocio, lanzar productos genuinamente valorados
porel cliente o proporcionar al producto/servicio un valor
añadido elevado

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El Consumidor
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Incidencia de la Tecnología

Producto y marca
Precios
Publicidad
Competencia
Prácticas comerciales

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El Consumidor
Incidencia de la Tecnología

 Producto y marca

 Determinados proveedores de estándares tecnológicos capturan buena parte
del negocio o del margendel mismo
 Y si hablamos de tecnología, no podemos dejar de hablar de Internet

 Publicidad
 Los cambios en publicidad tienen su origen en las modificaciones del entorno
 Internet y la TV digital (interactiva) ¿canales de publicidad emergentes?

 Precios
 En cuanto a tecnología y precios, hoy no hay reglas

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El Consumidor
Incidencia de la Tecnología

 La competencia

Fusión y adquisición de organizaciones que viene a aumentar la
concentración ya existente
 Negociaciones cliente-proveedor
 Canales integrados verticalmente
 Precios
 Productos y marcas

 Las prácticas comerciales
 Respecto a la comercialización habrá una revolución de la medición y
la eficiencia, así como de la investigación sobre el consumidor
 Con respecto a las ventas, habrá...