Trabajo final B2B

  
MÓDULO: 
Diplomado en Ventas Estratégicas Complejas Business to Bussiness 
  
INTRODUCCIÓN 
¿Cómo  realizar  un análisis  de  mercado o proceso de auditoría de dirección de 
ventas,  en  un  producto  o  servicio  innovador  que usted  elabore  inserto en  un 
escenario de ventas complejas? 
  
En  el sector de  la construcción  en  Colombia y en  el área técnica propiamente 
hablando, existen  empresas  especializadas,  con  un  portafolio  específico  de: 
productos; servicios ó productos y servicios. 
  
Las  empresas  del  sector  eléctrico  que  participan  en  proyectos  de  ingeniería 
pueden  enfocar  su  actividad  comercial  productiva  como:  proveedores  de 
productos  eléctricos  a  manera  de  distribuidor  de  un  fabricante,  proveedores 
de  mano  de  obra  a manera   de  instaladores,  o  proveedores  integradores,  los 
cuales suministran e instalan como una solución “llave en mano”.   
  
Proveedor  de  productos  eléctricos:  Empresa  A  distribuidor  de  equipos  de 
protección eléctrica. 
Proveedor  de  mano  de  obra:  Empresa  B  presta  el  servicio  de  instalación  de 
equipos de protección eléctrica. 
Proveedor  Integrador:  Empresa  C suministro e  instalación  de la  solución con 
equipos de protección eléctrica. 
  
CONCLUSIÓN 
  
Telecseg  S.A.S.  (  ​
www.telecseg.com  )  nace  como  compañía  prestadora  de 
soluciones  tecnológicas  con  el  fin de  suplir  las  necesidades  de operación  en 
instituciones  de  diferentes  sectores  productivos, las cuales se  preparan  para afrontar las demandas que la evolución de los mercados exige. 
  
Las  empresas  requieren  para  su  óptima  operación  y  competitividad,  de  
sistemas  técnicos  que  van  desde  su  funcionamiento  eléctrico,  pasando  por 
una  adecuada  red  de comunicaciones, hasta la administración y seguranza de 
sus funcionarios y bienes. 
 
Nuestra  compañía  ofrece  como  solución  innovadora  la  asesoría  de  preventa, 
venta y postventa  dentro  del  marco de soluciones integrales que van desde el 

diseño,  consultoría, ejecución,  interventoría y mantenimiento.  Este es nuestro 
diferencial  frente  a  otras   compañías  del  sector,  ya  que  estas  se especializan 
en una  o dos  de  las  soluciones mencionadas, pero nunca en todas, dándonos 
de  esta  manera  una  ventaja  innovadora,  presentándonos  al  cliente  como  su 
una  solución más  completa  que  permite  optimizar  sus  recursos  (tiempo, 
dinero, recurso humano, logística, etc). 
  
ANÁLISIS 
  
Competencia Actual 
  
Similitud: 
● Calidad 
● Respaldo 
● Marca 
● Representación 
  
Soluciones integrales: 
● Consultoría 
● Asesoría 
● Suministro 
● Instalación 
● Garantías 
● Acompañamiento 
● Mantenimiento 
● Reparación 
  
Comportamiento: 
●Bajos márgenes de utilidad 
● Créditos a largo plazo 
● Prescripción de producto 
● Bajo Stock 
  
Reacciones a tendencias: 
● Descuentos 
● Implementar valores agregados 
● Mejorar Stock 
  
Comportamientos futuros: 
● Optimizar el uso de las herramientas informáticas: 
•  Preventa 

•  Venta 
•  Postventa 
  
Clientes 
  
Planeación atención a clientes: 
● Visitas 
● Marketing 
● Eventos comerciales Importancia para los clientes en la actualidad: 
● Rapidez en la entrega de ofertas 
● Precios bajos 
● Stock 
● Entregas en corto tiempo 
● Servicio 
● Garantías 
  
Importancia en 5 años: 
● Respaldo 
● Continuidad 
● Acompañamiento 
● Mantenimiento 
● Renovación tecnológica 
  
Impacto de la tecnología sobre las necesidades: 
● Comodidad 
● Flexibilidad 
● Calidad 
● Robustez 
● Continuidad de servicio 
● Tranquilidad   
Planeación atención a clientes: 
● Retroalimentación 
● Planeación e implementación de estrategias 
● Mejora relación clientes 
  
Tendencias con influencias a futuro: 
● Relaciones de otro nivel 
● No toma pedidos 
● Ventas especializadas 
● Vendedores especializados 

  
Proveedores 
  
Proveedores estratégicos del futuro: 
● Fabricantes 
● Soluciones Integrales 
●...