TRABAJO HABILIDADES DE NEGOCIACI N Sin Portada

I.- ASPECTOS GENERALES DE LA NEGOCIACIÓN.-


1. CARACTERÍSTICAS PERSONALES, ESTILOS DE NEGOCIACIÓN:


Antes de iniciar con los aspectos generales, es importante comenzar con el concepto de Negociación, el cual es muy variado de acuerdo a la literatura a consultar, siempre se inicia cuando hay alguna diferencia en las posiciones que mantienen las partes, pero en general podemos definirlo como elproceso en el que dos partes (pueden ser dos o más personas), con intereses comunes, por un lado, y en conflicto, por otro, se reúnen para proponer y discutir alternativas con el fin de llegar a un acuerdo beneficioso para todos. Solo que con una de las partes no tuviera la voluntad de entendimiento, simplemente no habría negociación.
Antes de mencionar las características de una personanegociadora, es importante mencionar los principios de la negociación, los cuales son los siguientes:
Plantear nuestro caso de forma ventajosa (se alcanza con suficiente preparación).
Conocer el alcance y la fuerza de nuestro poder (Convicción, Planificación, Información, Riesgo)
Conocer a la otra parte (para ello se requiere información y la información hay que buscarla).
Satisfacer las necesidades antesque los deseos.
Fijarse unas metas ambiciosas concretas, realistas, claras, alcanzables, medibles.
Gestionar la información con habilidad (saber presentarla y manejarla).
Hacer las concesiones conforme a lo establecido (en función de la importancia que tiene para el que la recibe).
Ahora sí, dentro de las principales características que debe de tener una persona negociadora, podemos comentar lassiguientes:
Tener gusto por negociar: aceptar el reto de llegar a un acuerdo.
Practicar la escucha activa.
Ser firme y sólida.
Estar segura de sí misma.
Ser flexible.
Ser meticulosa.
Presentar las propuestas con entusiasmo.
Ser honesta.
Anticiparse a los acontecimientos.
Ser buena comunicadora.
Ser persuasiva.
Ser observadora.
No dejar nada a la improvisación.
Aceptar el riesgo.
Ser paciente.
Sercreativa.
Ser entusiasta.
Ser resolutiva.
Ser sociable y respetuosa.
Después de ya haber comentado los principios de la negociación y las características que debe de tener una persona negociadora, mencionaremos ahora los Estilos de Negociación:
Cada negociación es diferente y exige una aproximación específica. No se puede tratar de utilizar siempre el mismo esquema de negociación, pues no hay dosclientes iguales y cada uno de ellos exige un trato determinado. No obstante, se podría hablar de dos estilos básicos de negociación:
a.- Negociación inmediata.
b.- Negociación progresiva.
La negociación inmediata busca llegar con rapidez a un acuerdo, sin preocuparse en tratar de establecer una relación personal con la otra parte. Se busca maximizar su beneficio a costa del otro. La negociaciónprogresiva busca en cambio una aproximación gradual y en ella juega un papel muy importante la relación personal con el interlocutor. Se intenta crear una atmósfera de confianza antes de entrar propiamente en la negociación. A algunas personas les gusta ir directamente al grano mientras que otras prefieren establecer un vínculo personal antes de entrar a discutir posiciones.
Negociación inmediata:no es tan importante establecer una relación personal con el interlocutor. Ejemplo: una compra ocasional o aislada. Negociación progresiva: muy importante establecer una relación duradera. Ejemplo: la relación con un proveedor.
No es conveniente adoptar un solo estil de negociación o una sola filosofía, pues no existe ningún método capaz de dirigir efectivamente todas las transacciones denegocios. No importa si está negociando con familiares, amigos, socios, profesionistas, proveedores de servicios o gente de su comunidad, cualquier persona se conduce de manera diferente en todas y cada una de las negociaciones, dependiendo de la relación que tenga con la contraparte involucrada.
Entre más distante es la relación entre las partes, más “difícil” resultara la negociación. La compra de...