Trabajo Ventas Y Servicio Al Cliente

CASO CENTROID COMPUTER
CORPORATION

Ventas y Servicio al
Cliente

Integrantes

Ricardo Araya
Manuel Avilés
Gisela Nuñez

CONTEXTO DE LA
SITUACION
 Centroid Computer Corporation es una empresa quese dedica a la
fabricación de computadoras personales, terminales interactivas, unidades
de discos e impresoras. Está ubicada en Dallas, EE.UU.
 La empresa ha tenido un crecimiento explosivo en losúltimos tres años.
 Distribuye sus productos a través de tiendas de retail propiedad de la
compañía y a través de franquicias.


Posee una fuerza de ventas de 87 vendedores, la mayoría de las ciudadesmetropolitanas del país tienen al menos un vendedor.



Posee ocho gerentes de venta regionales y un gerente de ventas nacionales.



La Empresa cuenta con un nuevo Gerente por la región Suroestequien fue
promovido recientemente de vendedor a Gerente regional debido a su
prominente desempeño como vendedor en la compañía.



El gerente de ventas Nacionales últimamente ha recibido quejas de losvendedores en cuanto al desempeño y algunas acciones que esta ejecutando
el nuevo gerente regional suroeste .

VARIABLES CLAVES
 Problemas en el desempeño de las funciones que corresponde
al gerentede ventas de la región Suroeste
 Falta de capacitación para los nuevos gerentes
 Quejas de los vendedores
 Se esta mostrando una imagen equivocada a los clientes
creando confusión en ellos.

ELPROBLEMA
 La raíz del problema radica en la administración de la
alta gerencia, debido a que esta enfocada solo en el
crecimiento de la empresa, descuidando un área
importante como la selección de laspersonas que
ocuparan puestos tan importantes y estratégicos como es
la gerencia regional de ventas, tampoco están
capacitando ni evaluando a las personas que tienen en
esos puestos lo que genera losproblemas que ahora
están enfrentando, el hecho que Alan fuera un “Súper
vendedor” no significaba que cuente con las cualidades
que se necesita para ser un Gerente de Ventas.

ALTERNATIVAS DE...