Trabajo

Especialización en Gerencia Comercial
Gestión de ventas
Presentado por José Julio Moreno Almonacid

El caso implica contestar algunas preguntas sobre sus consideraciones, asumiendo que ustedes juegan un rol en la nueva aerolínea, viva colombia...que harían ustedes?, tenga en cuenta variables de entorno para ser consideradas en el caso...
Caso : Como haríamos el mercadeo y las ventas de unanueva compañía?
Por: Alvaro Vives, profesor gestión de ventas, IPF, Universidad de la Sabana
Usted acaba de ser contratado como el nuevo asesor en mercadeo y ventas de la nueva aerolínea de bajo costo Vive Colombia, que comenzará operaciones a partir de Mayo del 2012. Aunque esta es una aerolínea que operará en Colombia, su mercado principal se concentrará inicialmente en Europa, dado que unode los socios mayoritarios de la nueva organización es el accionista de una de las  principales aerolíneas de bajo costo de dicho continente y su idea principal es surtir el tráfico en Colombia de clientes europeos. Aprovechando que el perfil del viajero Europeo que pretenden atraer, es aquel personaje  que no importa la época quiere conocer nuevos mundos, la estrategia de atraer clientes debecomenzar ya y esa es su labor. También han pensado en atraer clientes ejecutivos de compañías de mediano tamaño en Europa que les pueda interesar el mercado colombiano para vender sus productos y servicios o realizar alianzas estratégicas con compañías similares en el país y finalmente en épocas de temporada incentivar a los pensionados para que realicen un tour por Colombia.
Cabe anotar que como unmercado secundario, indudablemente está el pasajero colombiano, en especial aquellas personas que viajan en las modernas flotas de buses de las principales transportadoras terrestres colombianas, donde creen que pueden competir con este mercado dando lugar a que la relación precio tiquete vs tiempo de viaje sea la mejor opción de todas las  alternativas de transporte.
En este orden de ideas, sedebe pensar en responder las siguientes preguntas, usted que haría?
1. Como cree usted que se debería comunicar este nuevo servicio al mercado de posibles consumidores europeos y de colombianos? Cómo los segmentaría?

Este nuevo servicio se debe comunicar mediante la utilización de medios masivos, como la prensa, radio y televisión, además de utilizar el internet como medio masivo decomunicación.
En Europa mediante la presentación del servicio a las Empresas que envían a viajar frecuentemente a sus ejecutivos, mediante alianzas en tarifas por frecuencia de utilización.
Se pueden hacer alianzas con agencias de viaje que se dediquen a promocionar las bajas y eficientes tarifas de la aerolínea con planes de vacaciones y ofertando planes especiales para los pensionados.

Lasegmentación de los clientes en tres focos:
* Viajeros frecuentes ejecutivos de las empresas
* Viajeros de vacaciones en familia
* Viajeros pensionados con deseos de conocer nuevos mundos

2. Que medios de comunicación ya sean masivos o virtuales  piensa que se podrían utilizar? Por qué?

Se pueden utilizar medios masivos como la radio, la prensa y la televisión que son los másfrecuentados por todo tipo de público, el internet para los estudiantes y ejecutivos viajeros frecuentes dado que por su permanente actividad de investigación o de trabajo se vean en la necesidad de conectarse a la web para aprovechar los tiempos de desplazamiento. También se pueden incluir ofertas en la página web de la aerolínea considerando que por sus bajas tarifas es visitada con frecuencia por losviajeros.

3. Si es una aerolínea de bajo costo, como determinaría los costos para que los precios realmente sean bajos, partiendo de los canales de ventas que piensa implementar?

Con el fin de que los precios de la aerolínea sean realmente bajos, es viable la utilización del canal de ventas en Internet, se reduce la utilización de papel, la presencia de intermediarios y las tasas de...