Trabajo

Justificación Comercial

Proyectos de Inversión
Licenciatura en Administración
Facultad de Ciencias Económicas y de Administración
Marzo - Abril 2007

Contenidos

• Función de Demanda. Elasticidades
• Información
• Métodos de proyección
• Factores condicionantes de la demanda: bienes de consumo,

bienes intermedios, bienes de capital.
• Estrategia comercial

JustificaciónComercial - Objetivo

Conocer el mercado de un producto o servicio implica estudiar:
- Tamaño actual y evolución esperada del mercado
- Producción que el proyecto espera colocar y a qué precios
- Mercado geográfico o sectorial a atender
- Estrategias de distribución

Función de demanda
F(x) = f (Precio del bien, precio sustitutos, precios bienes complementarios,
ingreso por habitante,distribución del ingreso, gustos, expectativas)

Se requiere información: cualitativa, cuantitativa

INFORMACIÓN

• Los datos e información a relevar, como la selección de la fuente y el
método para obtenerlos, depende básicamente de:
-

Propósito y alcance del estudio
Tipo de bien que se analiza
Áreas geográficas de consumo
Otros

• Las series deben cubrir períodos suficientementeextensos.

Precaución:
- Estadísticas homogéneas
- Alteraciones sensibles

INFORMACIÓN

a) Cuantitativa
-

Volúmenes físicos: producción, importaciones, exportaciones, variación
de stocks, consumo aparente y efectivo.
Precios: FOB, CIF, mayoristas, minoristas, inflación
Otros: tipos de cambios, índices de precios, aranceles, ingreso nacional,
población, etc.

b) Cualitativa
-Producto: quién lo usa, cómo lo usa, envase, marca
Comercialización: canales existentes, políticas de promoción
Política económica y comercial

ELASTICIDADES
Elasticidad ingreso:
Medida del efecto producido por pequeñas variaciones del ingreso sobre la
cantidad demandada
En términos discretos:

∆Q / Q (Q1 − Q0 ) / Q0
=
Ey =
∆Y / Y
(Y1 − Y0 ) / Y0

En términos continuos:

δQ Y
Ey =δY Q

Ey varía a lo largo de la curva, excepto en
00 Bienes inferiores

Q = k .Y a

EY = a

ELASTICIDADES
Elasticidad precio:
Medida del efecto producido por pequeñas variaciones del precio del bien o
servicio sobre la cantidad demandada
En términos discretos

∆Q / Q (Q1 − Q0 ) / Q0
EP =
=
( P − P0 ) / P0
∆P / P
1

Varía a lo largo de la curva, excepto en la función

Ep >I1I
Ep = I1I
Ep < I1I

Demanda elástica
Demanda unitaria
Demanda inelástica

Q = k .P − b

EP = −b

ELASTICIDADES

Elasticidad cruzada:
Medida del efecto producido por pequeñas variaciones del precio de un bien
o servicio sobre la cantidad demandada de otro bien.
En términos discretos:

Exy > 0
Exy > 0

∆Qx / Qx (Q1x − Q0 x ) / Q0 x
E xy =
=
( P y − P0 y ) / P0 y
∆Py /Py
1

Bienes sustitutos (café, té)
Bienes complementarios (café, azúcar)

ESTUDIO DE LA DEMANDA
Objetivo:
Estimar la participación del proyecto en el mercado, a lo largo de la vida útil
de la inversión y con determinados niveles de precios.

- Distinguir entre volumen total de transacciones y demanda para la

producción del proyecto bajo estudio
- Si la demanda está plenamentesatisfecha, requerirá desplazar
competidores en base a precios, calidad, etc.

Características del estudio de demanda:
-

Necesidad de series históricas
Horizonte temporal de largo plazo
Proyección de la tendencia
Se proyecta en condiciones de riesgo e incertidumbre.

MÉTODOS DE PROYECCIÓN

Depende de:
-

Tipo de bien
Profundidad requerida
Información disponible y calidad de la mismaMétodos:
-

Previsión sin datos estadísticos
Comparaciones internacionales
Posibilidad de exportaciones y sustitución de importaciones
Extrapolación de la tendencia
Coeficientes técnicos
Modelos econométricos

MÉTODOS DE PROYECCIÓN
a) Previsión sin datos estadísticos
-Considerar evolución de los sectores de utilización
-Objetivos de desarrollo
-Factores de política económica...