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Análisis de la rentabilidad del cliente

Atención al cliente están alineadas a lo largo de las columnas y los productos a lo largo de las filas. Cada célula contiene un símbolo que representa larentabilidad de la venta de ese producto a ese cliente. El cliente es muy rentable, le compra dos fines de lucro productos. Rendimientos Cliente 2 de la rentabilidad de una imagen mixta, que compra unproducto rentable y un producto rentable. Cliente 3 es un cliente perdido porque compra un producto rentable y de dos productos no rentables
¿Qué puede hacer la compañía acerca de los clientes 2 y 3?(1) Puede subir el precio de sus productos menos rentables o eliminarlas, o (2) se puede tratar de vender al cliente 2 y 3 de sus productos lucro. Clientes no rentables que defecto no debe afectar ala empresa. De hecho, la empresa debe alentar a estos clientes a cambiar a los competidores.
Análisis de rentabilidad del cliente (CPA) es la mejor llevado a cabo con las herramientas de una técnicacontable denominada costeo basado en actividades (ABC). La empresa estima que todos los ingresos procedentes de los clientes, menos todos los gastos. Los costes deben incluir no sólo el costo defabricar y distribuir los productos y servicios, sino también de tomar las llamadas telefónicas del cliente, viajes para visitar a los clientes, el pago de entretenimiento y obsequios a todos los recursosde la compañía que van a servir a ese cliente.
Cuando una compañía hace esto para cada cliente, se puede clasificar a los clientes en diferentes niveles de beneficio: cliente platino (más rentables),los clientes de oro (rentables), los clientes de hierro (baja rentabilidad, sino deseable para el volumen), y los clientes de plomo (no rentables y no deseables). La empresa puede entonces pasar a losclientes de hierro en la capa de oro y de los clientes de oro en el nivel de platino, mientras dejan a los clientes de plomo o hacerlas rentables, al incrementar sus precios o reducir el costo de...