transversidad

Estrategia de Marketing orientada hacia los clientes
Como se enfatizó en todo el capítulo 1, para tener éxito en el competitivo mercado actual, las empresas deben estar centradas en el cliente. Deben ganarle clientes a los competidores, mantenerlos y hacerlos crecer al entregar un mayor valor. Pero antes de poder satisfacer a los clientes, la empresa debe conocer primero sus necesidades y
.Este proceso implica la segmentación de mercado, la selección de mercado meta, la diferenciación y el posicionamiento.

Segmentación de mercado
El mercado consiste en muchos tipos de clientes, productos y necesidades. El mercadólogo debe debe determinar qué segmentos ofrecen las mejores oportunidades. Los consumidores pueden ser agrupados y atendidos de varias maneras con base en factoresgeográficos, demográficos, psicográficos y conductuales. El proceso de dividir un mercado en distintos grupos de compradores con diferentes necesidades, características y comportamientos , y quienes podrían requerir productos o programas de marketing separados, se llama segmentación de mercado.
. Un segmento de mercado consiste en un grupo de consumidores que responden de manera similar a un conjuntodeterminado de esfuerzos de marketing.


Selección de mercado meta
Después de que una empresa ha definido sus segmentos de mercado puede entrar en uno o varios de ellos. La selección de mercado meta implica evaluar el atractivo de cada segmento y elegir uno o más segmento a los cuales atender. La empresa debería elegir los segmentos en los que pueda generar el mayor valor del cliente ygenerar el mayor valor del cliente y mantenerlo en el tiempo de manera rentable.
Una empresa con recursos limitados podría decidir atender sólo a uno o a unos segmentos especiales o nichos de mercado. Tales especialistas en nichos atienden a los segmentos de clientes que los principales competidores pasan por alto o ignoran. Alternativamente, una empresa podría elegir atender a variossegmentos relacionados, tal vez aquellos con diferentes tipos de clientes pero con los mismos deseos básicos. La mayoría de las empresas entran en un mercado atendiendo a un solo segmento; si tienen éxito añaden más.
Diferenciación y posicionamiento de mercado
Después de que una empresa ha decidido a cuáles segmentos del mercado atender, debe determinar cómo diferenciar su oferta de mercado paracada segmento meta y qué posiciones desea ocupar en esos segmentos. La posición de un producto es el lugar que ocupa en relación con los productos de los competidores en las mentes de los consumidores. Los mercadólogos desean desarrollar posiciones de mercado únicas para sus productos; si un producto es percibido exactamente igual a los demás en el mercado, los consumidores no tendrán ningunarazón para comprarlo.
El posicionamiento es el arreglo de una oferta de mercado para que ocupe un lugar claro, distintivo y deseable en relación con productos competidores en las mentes de loa consumidores meta.
Al posicionar su marca, la empresa identifica primero las diferencias de valor para el cliente que proveen ventajas competitivas para sustentar en ellas su posición. La empresa puedeofrecer mayor valor al cliente, ya sea cobrando menores que la competencia u ofreciendo mayores beneficios para justificar un precio más alto. Pero si la empresa promete un mayor valor, debe entonces entregar ese mayor valor. Así, un posicionamiento eficaz inicia con la diferenciación: hacer en realidad diferente la oferta de mercado para que entregue un mayor al cliente.

Desarrollo de una mezclaintegrada de marketing
Después de determinar su estrategia general de marketing, la empresa está lista para iniciar la planeación de los detalles de la mezcla de marketing, uno de los principales conceptos del marketing moderno. La mezcla de marketing es el conjunto de herramientas de marketing que la empresa combina para producir la respuesta que desea en el mercado meta. La mezcla de...