Trilogy

Trilogy Corporation:
basadas en el valor del cliente Precio
En mayo de 2003, Steve Meyer, director de marketing en Trilogy Software, Inc., que se refleja en el estado depresivo de la tecnología de la información (TI) y lo que significaba para la trilogía y otras compañías de software empresarial. Cuando la economía de los Estados Unidos se sumerge en una breve recesión en 2000, las empresasreaccionó rápidamente mediante la reducción de sus gastos de capital en TI. Después de haber pasado más de $ 1.2 billones de dólares en TI desde 1995 hasta 2000 sobre la base de la promesa de nuevas tecnologías basadas en Internet y las mejoras impulsadas por el Y2K (año 2000) asustar a cambio de software, muchas empresas siguen sufriendo una resaca. Durante este período, las empresas habían hechograndes inversiones en TI, que a menudo no entregó el valor prometido. Las tasas de fracaso de los proyectos empresariales de software de aplicación se informó a ser tan alto como 70 por ciento.
En los años anteriores trilogía había reconstruido su estrategia y sus operaciones en un esfuerzo por centrarse en ofrecer valor empresarial a sus clientes. Un elemento clave de la transformación de laempresa fue un cambio radical en su estrategia de precios a partir de un enfoque tradicional de fijación de precios basada en las transacciones a un enfoque basado en el valor de los clientes de precios. En una reciente entrevista Meyer había declarado: "Creemos que el regreso del sector de la tecnología dependerá de los proveedores de la entrega de valor para sus clientes. En el futuro, loscompradores quieren pagar en función del valor real que ofrece."
Pensamiento Meyer de nuevo a una reunión de la semana anterior con dos clientes trilogía de grandes en el negocio, una nueva división de automoción de Montocar y dimensión general, una empresa de automóviles de gran tamaño. El presidente de la división de Montocar quería aprender más sobre el modelo de fijación de precios de Trilogybeneficios compartidos. Trilogía también discutir posibles acuerdos de reparto de ganancias de precios con la dimensión general de su reciente introducción del automóvil "Demand Sensing" de productos. Meyer cree firmemente que el valor de los enfoques basados ​​en los precios, tales como distribución de los beneficios podría convertirse en una forma de trilogía para diferenciarse de sus competidores.Estos enfoques de fijación de precios también podría alinear más estrechamente los intereses trilogía con las de sus clientes. Meyer estaba ansioso por trabajar con clientes para comprender mejor sus reacciones a los acuerdos de beneficios compartidos.
Meyer se preguntó qué situaciones se ofrecen las condiciones más apropiadas para la trilogía y sus clientes a entrar en acuerdos de reparto deganancias, que los tipos de clientes, productos o proyectos de TI sería el más adecuado para esta estrategia. Se preguntó si podría utilizar trilogía de beneficios compartidos para ganar clientes que no era capaz de atraer con los modelos tradicionales de fijación de precios y cuáles son los factores que entran en juego en estos acuerdos. Cuando se habla de las oportunidades dimensión Montocar y generalcon colegas ejecutivos, CEO de Trilogy Joe Liemandt había declarado que si el análisis mostró que las ofertas hechas punto de vista financiero, trilogía estaría dispuesto a firmar un acuerdo de beneficios compartidos con uno o dos de ellos.

Como Meyer se detuvo en el estacionamiento, se preguntó qué debía hacer recomendaciones a Liemandt al final del día siguiente.
Trilogy, Inc.
trilogíaSoftware, Inc., fundada en 1989, fue una de las mayores compañías de software de capital privado del mundo. Fue un destacado proveedor de la industria de software específico para la empresa de la automoción, equipos informáticos, y las industrias de seguros. Con sede en Austin, Texas, Trilogy creado soluciones que las empresas les permite desarrollar, comercializar y vender sus productos más rápida...