Tutoria

Facultad de Especialidades Empresariales

Carrera: Ingeniería en marketing

Profesor: Ing. Mickey Díaz

Tutoría de: Reingeniería en Marketing

Proceso de ventas

Integrantes:
Salomé Arguello
Gabriela Castro
Ana Tello

CAPITULO 1
1.1 PROPOSITO DEL PROYECTO
Hemos escogido la empresa INTEROC ya que existen algunos inconvenientes en los procesos, queremos optimizar recursos ytratar de acortar tiempos para tener un mayor desempeño de los trabajadores y brindar un mejor servicio a los clientes.

1.2 ANTECEDENTES
A continuación presentaremos como están actualmente los procesos.

VISITAS A LOS CLIENTES
OBJETIVO

Establecer los pasos a seguir para mantener y administrar de forma integral la cartera de clientes, satisfaciendo sus necesidades en el momentooportuno, ofertando nuestros productos y servicios, pudiendo así cumplir con las exigencias y metas establecidas por cada Gerencia de División.

DEFINICIONES

Protocolo de Ensayos: Documento donde se define la metodología de la prueba y demostración de aplicación de productos, tiempos y monitoreo de pruebas y aplicaciones.


CAMPO DE APLICACIÓN

Este procedimiento es aplicable porel departamento de Ventas.


INFORMACIÓN RELACIONADA

* Documentación relacionada
* N/A
* Procedimiento Relacionado
* 20/20 PRO-NVPC-005 Manual de Procedimiento Administración de Cartera y Cobranzas por Contenedores
* 20/20 PRO-NVPC-003 Manual de Procedimiento Facturación

RESPONSABILIDADES

RTCs:
* Planificar y realizar la agenda de visitas a clientes consus objetivos específicos

CLIENTE
* Cumplir con las condiciones del acuerdo

DIAGRAMA DE FLUJO DE LA INFORMACIÓN

DIAGRAMA DE FLUJO DE LA DATA

DESCRIPCIÓN DEL PROCEDIMIENTO

Pasos | Nombre de la Actividad | Responsable | Descripción de la Actividad |
8.1 | Planear cronograma de visitas | RTC | Seleccionar los clientes a visitar.Determinar la ubicación del cliente.Analizarcompromisos previos con el cliente.Identificar las necesidades preliminares de cada cliente.Preparar presentación de portafolio de productos.Contactar al cliente para agendar visita.Nota: La programación de las visitas será supervisada por el respectivo Coordinador de Zona/Gerente de División. |
8.2 | Confirmar visita | Cliente | Acordar fecha y hora de visita con el RTC.Gestionar cobranzas. Ref.20/20-PRO-NVPC-005 Manual de Procedimiento Administración de Cartera y Cobranzas por Contenedores, en caso de que se confirme la cobranza.Identificar necesidades y contactos claves. Ref.8.3, en caso de que no haya gestión de cobranzas. |
8.3 | Identificar necesidades y contactos claves | RTC | Identificar y diferenciar el perfil del cliente que será el interlocutor en la visita: * Gustos delcliente * Personalidad del cliente * Datos administrativos * Fechas especiales (cumpleaños, aniversarios empresariales)Generar clima de afinidad y confianza con el cliente para conocer sus necesidades.Obtener información sobre referidos en otras compañías.Obtener información clave referente al negocio del cliente: * Productos que utiliza actualmente * Tamaño de su operación (capacidadinstalada, cadenas de distribución, mercados cubiertos) * Visualización de infraestructura, organización, activos, etc |
8.4 | Realizar observaciones y recomendaciones técnicas | RTC | Realizar la presentación de los productos que podemos vender para cubrir sus necesidades.Identificar las áreas de mejora del cliente.Ofrecer soluciones competitivas que diferencien nuestros productos y servicios dela competencia.Confirmar requerimientos. Ref. 8.5, en caso de que el cliente acepta la propuesta técnica.Identificar y gestionar las no conformidades. Ref. 8.6, en caso de que el cliente no acepta la propuesta técnica. |

8.5 | Confirmar requerimientos | RTC | Ofrecer cotización y propuesta económica en coordinación con el Gerente de División: * Precio final * Tiempo de entrega...