Unidad 4 Tecnicas




4.1 El deseo
El deseo se provoca estimulando emociones.
Lo consideraremos como el momento de manejar adecuadamente las motivaciones del prospecto para crear un deseo de posesión o disfrute inmediato de la oferta, aunque también puede ser manejado como un vínculo entre el sujeto de demanda y el objeto de la oferta.
Es un estado de equilibrio debido al cual nos damos cuenta de que nos faltaalgo y tenemos un impulso activo para conseguirlo y obtenerlo.
El deseo es el momento adecuado para manejar las motivaciones del prospecto aplicando todas las técnicas propias de la venta.
Las emociones que se creen o se estimulen, deben tender al deseo, ya que aquellas que solo produzcan una simple curiosidad o novedad, son en este aspecto improductivas e inútiles.
El hecho de crear un deseo decompra, implica un acto de voluntad, ya que no es lo mismo vender, que provocar una compra. Las ventas forzadas o las ventas de compromiso, no conllevan un acto de “deseo de compra” y solo sirven para crear prejuicios y prejuicios futuros.
4.1.1 Reglas en el desarrollo del Deseo
Para crear un deseo, hay que manejar algunos elementos psicológicos:
a) Sugerir ideas
b) Evitar resistencias
c) Manejarmotivaciones

A. Sugerir ideas
Por lo general suele bastar con producir sugerencias enérgicas, sobre ideas positivas de:
Calidad
Garantía
Seriedad
Competencia técnica
Ventajas especiales
Aunque no es raro que haya ocasiones en las que sea necesario sugerir ideas negativas, que provoquen el deseo de neutralizarlas:
Muerte
Desamparo
Desempleo
Penuria
Robo


B. Evitar resistencias
Eludiendo oeliminando activamente problemas sobre:
Costumbre
Lealtad a la competencia
Incredulidad
Desconfianza
Pereza, apatía, abulia.
No se pueden crear deseos, si no se actúa de acuerdo con las peculiares motivaciones de cada prospecto.
De ahí la trascendental importancia de conocer las motivaciones, saber identificarlas y poder manejar las de cada caso, y cada prospecto, su se quiere crear deseo.Provocación del deseo
Para que esta provocación sea efectiva debemos observar que:
La oferta debe estar dentro de los límites de la imaginación humana. 
La oferta debe presentarse asociándola a ideas agradables que se desean repetir. 
La oferta debe presentarse de forma que no perturbe las ideas habituales.

4.1.2 La motivación
La palabra “motivación”, se deriva de la raíz latina que significa “loque pone en movimiento”, es decir, lo que impulsa la acción. Toda actividad humana obedece a determinados “motivos”. Son pues los motivos conscientes o inconscientes, los que dirigen y manejan la conducta del individuo
4.1.3 Manejo de los resortes de ventas, Fisiólogos consientes y lúdicos o sociales.
Vemos pues, que hay una estrechísima correlación entre deseo y motivación. La palabra"motivación", se deriva de la raíz latina que significa "lo que pone en movimiento" (motum, supino de "movere": mover), es decir, lo que impulsa a la acción. Toda actividad humana obedece a determinados "motivos". Son pues los motivos conscientes o inconscientes, los que dirigen y manejan la conducta del individuo. El concepto de "motivo" es distinto al de "estímulo" y al de "incentivo", diferenciándose delprimero en que el estímulo produce siempre una respuesta determinada, en tanto que el motivo abarca muchas respuestas y se diferencian del segundo, en que el incentivo procede de fuera del individuo y el motivo de dentro de él. A pesar de ser distintos, sin embargo, los tres tienen el poder de incitar. El estudio de las "motivaciones" de nuestras reacciones, trata de precisar la naturaleza ypropiedades de los estímulos, que producen esa "motivación". Ningún acto de la voluntad surge de la nada, sino que tiene siempre un periodo preparatorio dentro de la persona, antes de convertirse en acción. Los factores que en esa persona dan lugar al eventual acto de voluntad, son los "motivos" y es por medio de esos "motivos", que cada acto se enlaza con los demás, en la totalidad de la conducta...