UNIDAD VI CANAL DE DISTRIBUCI N

UNIDAD VI
CANALES DE
DISTRIBUCIÓN

¿QUÉ SON LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN?
Canal de Marketing o Canal de distribución
es un conjunto de organizaciones
interdependientes involucradas en el
proceso de poner un producto o servicio
para su uso o consumo por el consumidor o
por otras empresas. (KOTLER Y ARMSTRONG)

CANAL DE DISTRIBUCIÓN
• Canal de distribución, lo podríamos definir como áreaseconómicas
totalmente activas, a través de las cuales el fabricante coloca sus
productos o servicios en manos del consumidor final. Aquí el
elemento clave radica en la transferencia del derecho o propiedad
sobre los productos y nunca sobre su traslado físico. Por tanto, no
existe canal mientras la titularidad del bien no haya cambiado de
manos, hecho muy importante y que puede pasar desapercibido.
• Lasdecisiones que toma una empresa sobre su canal afectan a
todas las demás decisiones en marketing. La estrategia de precios
de la empresa, por ejemplo, depende de si utiliza para la
distribución de sus productos cadenas de tiendas de descuento,
tiendas especializadas de gran calidad o una pagina web de venta
directa a los consumidores.
• El canal de distribución representa un sistema interactivo queimplica a todos los componentes del mismo: fabricante,
intermediario y consumidor. Según sean las etapas de propiedad
que recorre el producto o servicio hasta el cliente, así será la
denominación del canal.

¿Por qué se utilizan intermediarios?
• ¿Por qué las empresas ceden parte de la actividad de
venta otros miembros del canal?
Hay que tener en cuenta que después de todo
se esta cediendo partedel control sobre cómo y
a quién se venden los productos.
Sucede que al recurrir a los intermediarios se
consigue hacer llegar los productos al target de
manera más eficaz, puesto que ellos aportan sus
contactos, experiencias, especialización, y una
actividad a mayor escala.

Reducción del número de transacciones necesarias a
través de un Intermediario en Marketing.

En términos muy simples,imaginemos un mercado formado por tres
fabricantes y tres clientes. Si el contacto entre ellos fuera directo, se
requerirían 9 intercambios en total para que se dieran todas las
transacciones posibles.  F x C: 3X3: 9

Reducción del número de transacciones necesarias a
través de un Intermediario en Marketing.

La intervención de un intermediario reduce el número de
intercambios a 6. F + C = 3 +3= 6Principales canales de distribución
1) Distribución de los bienes de consumo.
• a) Canal directo (Productor - consumidor) El canal más breve y simple para
distribuir bienes de consumo y no incluye intermediarios. (avon)
• b) Canal detallista (Productor - detallista - consumidor) Muchos grandes detallistas
compran directamente a los fabricantes y productores agrícolas. (wal-mart, PH)
• c) Canalmayorista (Productor- mayorista- detallista- consumidor) Único canal
tradicional para los bienes de consumo. (central abastos)
• d) Productor - agente - detallista – consumidor. En vez de usar a mayoristas,
muchos productores prefieren servirse de agentes intermediarios para llegar al
mercado detallista, especialmente a los detallistas a gran escala.
• e) Canal agente/intermediario (Productor -agente - mayorista - detallista consumidor) Los fabricantes a veces recurren a agentes intermediarios quienes a su
vez usan a mayoristas que venden a las grandes cadenas de tiendas o a las tiendas
pequeñas.

Principales canales de distribución
2) Distribución de los bienes industriales
• a) Canal directo (Productor - usuario industrial) Representa el volumen de ingresos más altos en
los productoresindustriales que cualquier otra estructura de distribución. (fabricantes e
instalaciones como aviones).
• b) Distribuidor industrial (Productor - distribuidor industrial - usuario industrial) Los fabricantes
de suministros de operación y de pequeño equipo accesorio frecuentemente recurren a los
distribuidores industriales para llegar a sus mercados. (fabricante de materiales de construcción
y de...