UNIDAD I CLASE I

MARKETING RELACIONAL

Con la Unidad 1 se espera que Ud. pueda:
• Reconocer y clasificar a los clientes según necesidades,
rentabilidad, ciclo de vida y actitud frente a la empresa.
• Construirpirámides de clientes según su categorización.

Proceso de Marketing

Como ayuda el MKT Relacional:
• Establecimiento de acciones relacionales sobre un grupo de
consumidores conseguidos por medio de MKTtransaccional.
• Maximizar el valor en un número reducido y seleccionado
sobre el total del segmento.
• Relacionarse con un grupo integrado de agentes que va más
allá de los propios consumidores.
• Seintegran de manera estructural marketing, calidad de
servicio, y atención y comunicación con los consumidores.

Objetivos del MKT Relacional

Que elementos favorecen el desarrollo del
MKTRelacional
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Aumento de los costos de captación de nuevos clientes.
Fragmentación de los mercados paralela a la globalización.
Mas oferta y menos diferenciación de marcas.
Reducción de los ciclos demarketing y productos.
Aumento de la competencia.
Nuevos y variados modelos de gestión empresariales,
diferentes paradigmas.
• Desarrollo de tecnología que permite el procesamiento y
análisis de altosvolúmenes de información.
• Disminución de la capacidad de la marca para retener.

Que elementos favorecen el desarrollo del
MKT Relacional
• Cambios en los patrones de conducta del consumidor.
• Serequiere conocimiento profundo de necesidades no
explicitas, que implica relaciones continuadas.
• El deseo de los clientes es la fuente en el proceso de
intercambio.
• Fin de la segmentacióntradicional. Mkt one to one.
• Conveniencia de promover acuerdos verticales a mediano
plazo en la cadena de distribución. Just in time.
• Necesidad de reducir conflictos en el canal

El cliente de hoy¿Por qué la tendencia es ir del MKT transaccional
al MKT relacional?

¿Por qué la tendencia es ir del MKT transaccional
al MKT relacional?
Transacción

Relación

Comprarlo

Satisfacerlo

Optimizarlo...