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DIFERENCIAS ENTRE VENDER UN PRODUCTO TANGIBLE Y OTORGAR UN SERVICIO O INTANGIBLE
Producto tangible
* Los Productos tienen forma física tangible en el lugar de venta y pueden ser inspeccionados.
* Poseen un valor inmediato. Se pueden ver, tocar, utilizar.
* Se producen en instalaciones a las cuales el público no tiene acceso.
* La compra implica la posesión indefinida y lautilización a voluntad.
* Los productos se distribuyen es decir se envían a los lugares en que se encuentran los consumidores.
* Los productos son Estandarizables. Son los mismos en todos los puntos de venta.
* Cuando sacamos un producto a la venta podemos Patentarlo de para que así otra empresa no puede sacar un producto con las mismas características.
* Podemos almacenar los productospor un periodo de tiempo y luego sacarlos al mercado.
Producto intangible
* Los servicios no pueden ser inspeccionados o probados antes de la prestación, por lo que su presentador será la imagen directa del mismo de él dependerá el éxito de una negociación de este SERVICIO INTANGIBLE.
* Casi siempre se “producen” en las instalaciones del prestatario con la participación del usuario.
*La adquisición de un servicio solo da un derecho de uso temporal, el servicio no se posee solo se disfruta en un determinado periodo de tiempo.
* Los clientes se desplazan al lugar de la prestación.
* Un servicio es difícilmente estandarizable, cada servicio es diferente por multitud de factores, la interacción personal en los servicios hacen que cada prestación sea única, el humor, elcansancio, el nivel de motivación y los criterios subjetivos del personal en contacto y del usuario influirán en el resultado de la prestación. Para intentar solucionar estos problemas se han adaptado los sistemas de control de calidad del mundo industrial para su aplicación en servicios a partir de la definición de estándares y procedimientos encaminados a lograr una mayor uniformidad en laprestación.
* En los servicios se da una simultaneidad producción- consumo lo que implica que los errores no se puedan subsanar solo prever.
* No es posible almacenar servicios para satisfacer fluctuaciones de la demanda y en la actividad turística, caracterizada por una fuerte estacionalidad, este hecho provoca un problema de gestión que se agrava ante los elevados costes fijos necesariospara mantener “la capacidad de producción”.

¿ QUÉ DEBEMOS TENER EN CUENTA CUANDO ESTAMOS NEGOCIANDO UN SERVICIO INTANGIBLE CON UN USUARIO ?
Se puede clasificarlo en cinco etapas del proceso de negociación que son:
 PRE-ACERCAMIENTO. Este es el proceso de investigación y de recolección de información sobre el usuario que precede a la presentación de un servicio, se debe tener tres puntosclaves La apariencia, La actitud y el conocimiento del servicio que se va otorgar.
 ACERCAMIENTO. Este debe ser con un propósito claro, en un ambiente cordial, debe ser una sólida declaración inicial y conseguir interesar los 5 sentidos del usuario, aquí es importante escuchar con atención al usuario con la finalidad de determinar sus verdaderas necesidades.
 PRESENTACIÓN DEL SERVICIO. Sedeberá enfocar en la demostración del servicio sus ventajas y desventajas.
 MANEJO DE OBJECIONES. Este el punto máximo, de una negociación, pues de la calidad de la explicación o demostración del servicio, surgirán como un búmerang, una serie de preguntas, que al ser bien rebatidas terminarán en el cierre de la negación de manera directa y exitosa.
 CIERRE. Al cerrar una negociación se habrálogrado un beneficio mutuo, y se deberá ratifica los compromisos que las dos partes tendrán a lo largo de la prestación del servicio.
Siete reglas para una demostración exitosa
Si quiere mantener la atención y el interés del usuario sobre el servicio para que vea en él la solución a sus necesidades, se debe tomar en cuenta las siguientes reglas:
1) Planee y ensaye su demostración, no puede...