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Definición de Control

Es la media continua y sistemática de los resultados obtenidos, para asegurarse que estos concuerdan con los objetivos establecidos.
Se apoya en un sistema de información y control sistemático de variables tales como: volumen de ventas, cobertura de clientes, nivel de distribución, mantenimiento de cartera, clientes nuevos, nivel de impagados.
La información debe serreal, precisa, actualizada y adecuada para:
1. Identificar y analizar las desviaciones
2. Tornar las medidas correctoras adecuadas
El control es una etapa primordial en la administración, pues, aunque una empresa cuente con magníficos planes, una estructura organizacional adecuada y una dirección eficiente, el ejecutivo no podrá verificar cuál es la situación real de la organización si noexiste un mecanismo que se cerciore e informe si los hechos van de acuerdo con los objetivos.
El concepto de control es muy general y puede ser utilizado en el contexto organizacional para evaluar el desempeño general frente a un plan estratégico.
Elementos que determinan el grado de control
• La política de remuneración:
Si la remuneración es proporcional a su trabajo, el control no es tannecesario como cuando los vendedores cobran un sueldo fijo. En estos casos lo que sí es necesario controlar es la calidad de los pedidos y las actividades que no sean de venta directa.
Grado de responsabilidad:
Se debe controlar más estrictamente a los vendedores que tienen menos responsabilidades y que deben actuar dentro de un marco bien delimitado.
Tamaño de la empresa - equipo:
El gradode control ha de ser mayor a medida que crece el tamaño de la empresa y/o equipo y el contacto jefe de ventas - vendedor se alarga en el tiempo.
Calidad de los vendedores:
Por sus cualidades humanas y profesionales hay personas que merecen un mayor grado de confianza y autonomía. Si el proceso de selección no es muy exigente o hay una rotación frecuente del personal de ventas es necesario uncontrol más riguroso.
Fases del proceso de control
1. Establecer unos criterios predeterminados para la valoración de los resultados y la marcha de la actividad:
• Los criterios de valoración han de ser cuantitativos y cualitativos.
• Deben ser informados al personal controlado, para que concentre sus esfuerzos en el logro de los mismos.
Una mediación durante todo el proceso de control, tantode los resultados obtenidos como de la actividad en curso.
• Los elementos básicos para efectuar la medición de resultados de la fuerza de ventas son sus informes periódicos y los documentos administrativos generados por su gestión.
Comparar los resultados obtenidos con los criterios preestablecidos para identificar las posibles desviaciones:
Las negativas para ser recogidas y analizadasminuciosamente por el controlador, y las positivas para ser transferidas y potenciadas.
Desarrollar acciones dirigidas a corregir las posibles desviaciones tan pronto como sean detectadas.
Estándares de Control
• Ejercer la función de control implica definir unos estándares de referencia corno elementos de comparación para los resultados reales. Los estándares deben ser por tanto conceptoscuantitativos que permitan una visión medible y objetiva.
Básicamente hay tres tipos de estándares o indicadores:
Los fijos o absolutos
• El indicador fijo por excelencia es la cuota anual de ventas.
• La consecución o no de las metas anuales establecidas constituyen un estándar absoluto que nos ofrece una medida de la realidad. Sus inconvenientes son:
• Falta de información sobre las causas deldeficiente rendimiento.
• La imposibilidad de reaccionar a tiempo para restablecer el equilibrio.
Los variables
• Comparan los resultados reales con los objetivos planificados mensual, semanal o diariamente.
• Estos indicadores permiten descubrir más rápidamente las desviaciones producidas pero tampoco descubren el origen de los problemas.
Analíticos o de diagnóstico
• Ayudan a descubrir por...