Venda Lo Invisible Resumen

Venda lo invisible Reporte de Lectura
Libro: Venda lo invisible
¿Es lo mismo vender vino que software? En un ambiente de negocios donde lo esencial es invisible a los ojos, el marketing deintangibles se vuelve un factor esencial del éxito...

Vender un servicio es, en parte, vender “lo invisible". No es posible tocar, oír o ver el producto más importante de su compañía... Entonces, ¿cómovenderlo, desarrollarlo, impulsarlo? Las respuestas a esta pregunta están en este libro con agudas observaciones sobre cómo funcionan los mercados y cómo piensan los potenciales clientes.

Este librole permitirá acceder a nuevas ideas en esta área tan importante de la mercadotecnia. Por ejemplo:

- Por qué los focus groups, el posicionamiento valor-precio, los descuentos y ser el mejor siemprefallan.
- Las emociones que influyen más en los clientes potenciales y cómo manejarlas.
- El papel importantísimo que juegan lo vivido, la concentración, las "anclas" y los estereotipos.
- Lainfluencia del efecto de halo, del de "cóctel" y del lago Wobegon.
- Las aplicaciones en mercadotecnia de los agujeros negros, la regla de los rumores y la fama del monte Cervino.

Los servicios sefabrican "uno a uno", a diferencia de los productos que se fabrican en escala. Esto es una ventaja, pero también un riesgo: si un producto falla, falló la línea de producción, sin pensar su comprador quefue algo personal en su contra; cuando falla un servicio, seguramente, se lo tomarán como “algo personal”; como bien afirma Beckwith, la pregunta será “¿Por qué me has hecho esto a mí?.

Existe unagran incertidumbre al comprar servicios, y es aquí donde el marketing juega un rol fundamental, aún más fundamental que en el mercadeo de productos tangibles. El marketing es el combustible del motorde servicios.

La venta de un servicio es ante todo la venta de una promesa. Por ello es que la forma en que construyamos y cumplamos con nuestras promesas será la única manera efectiva de atraer y...