Vendedor eficiente

Su mejor argumento: El entusiasmo
1) Es contagioso. El comprador se siente arrastrado incluso contra sí mismo. Se establece una comunicación entre vendedor y cliente inexplicable pero verdadera.
2) Refuerza el crédito. Todo lo que expone el vendedor con entusiasmo parece más cierto.
3) Amplía el campo del que habla. Produce un aumento de la gama de ideas.
4) Mantiene el vigor. El entusiastase cansa menos

Prejuicios Peligrosos
El vendedor profesional no tiene ideas preconcebidas; es verdad que es difícil sustraerse a ellas, pero es necesario luchar denodadamente por erradicarlas. Veamos algunas: «Nuestros precios son muy altos», «Nuestros productos no tienen la calidad suficiente», «Mi zona está agotada», «En diciembre los clientes dejan de comprar». Con afirmaciones como éstasel vendedor pretende excusarse ante sí mismo, ante sus colegas y jefes, por su falta de éxito. Pero, desgraciadamente, estas «excusas» son, a su vez, la causa de su fracaso.
El vendedor que alimenta tales ideas se perjudica a sí mismo, pues queda sin defensas ni argumentos contra las objeciones del cliente. ¿Cómo, por ejemplo, va a defender el vendedor el precio del producto si él mismo lo juzgaexcesivo? ¿Y cómo va a tener éxito en diciembre si está convencido que los clientes no compran en dicho mes? Hay que combatir esta tendencia a prejuzgar, por el contrario, hay que pensar en positivo y combatir a fondo todos los prejuicios que hayan anidado en su mente y en las de sus colegas.

La discreción, su mejor arma
Un cliente no da totalmente su confianza al vendedor sino hasta que leconfía un secreto. ¿Cómo responder a esa muestra de confianza puesta en Ud.? Simplemente guardando celosamente dicha confidencia. No hay nada que se riegue más de prisa que una reputación de chismoso. Todo hombre de empresa que haya sido víctima de la indiscreción ajena no tendrá hacia ella sino un absoluto desdén. La discreción, en cambio, genera confianza recíproca. He aquí algunos beneficiososconsejos:
1) Considere todo secreto que le sea confiado como un secreto personal.
2) Todo lo que Ud. diga debe ser verdad. Pero no siempre está en la obligación de decirlo todo, ni siquiera toda la verdad.
3) Tenga siempre presente lo que un tercero pueda deducir de sus palabras.
4) El cliente pequeño se merece el mismo grado de discreción que el cliente grande.
5) No trate de darse importanciadifundiendo información confidencial de su empresa. Un secreto a tres deja de serlo.
6) No dé publicidad a ninguna sospecha relativa a la vida privada de otra persona.
7) Hágase el sordo ante todo aquel que pretenda comunicarle información muy confidencial.

Errores que se deben evitar
1) Hablar demasiado de prisa. Es un error típico de principiante inseguro el intentar llegar pronto alfinal. Trate de hablar, por el contrario, como si sus ideas fueran evolucionando a medida que avanza en su presentación.
2) La monotonía. Es frecuente que en las exposiciones tipo standard, que por cierto hasta el mismo vendedor encuentra aburridas, se caiga en lo lineal y no se matice ni la voz ni las expresiones ni se enriquezca la exposición con ejemplos.
3) El comienzo aburrido. Emplee susprimeras palabras para sacar a colación un problema de interés, ello mantendrá pendiente al cliente y lo instará a participar.
4) Haga buenos resúmenes. La incapacidad para resumir hace a veces que una conversación que comenzó bien, tienda a «hundirse» a medida que avanza. Es necesario hacer alguna observación ingeniosa que sirva de obturador y reflote la conversación hacia lo verdaderamenteimportante.
5) Sea ameno. No permita nunca que su exposición decaiga. La práctica le hará eliminar por anticipado los puntos muertos. No se deje arrinconar. Guarde para las preguntas finales, varios ases dentro de su manga.
6) Nunca se pase del tiempo. Ello sucede cuando el expositor se desvía y ramifica mucho, pretendiendo improvisar sin tener suficiente práctica.
7) Ponga las cartas sobre la mesa. El...