vendiendo exitosamente

VENDIENDO
EXITOSAMENTE
Cómo vender seguros de vida y otros
servicios
financieros en el mundo de hoy

Por GARRY KINDER
y DIEGO CHORNOGUBSKY

Si bien se ha intentado por todos los medios posibles de ofrecer en
este texto información precisa y actualizada, las ideas, sugerencias,
principios generales y conclusiones aquí presentadas están sujetos a
leyes y normas locales, estaduales yfederales, jurisprudencia y
actualizaciones jurisprudenciales. El lector deberá buscar
asesoramiento legal en lo que se refiera a cualquier punto que esté
relacionado con el derecho. Esta publicación no debe utilizarse en
reemplazo del asesoramiento legal competente.
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Brothers International, 17110 Dallas Parkway, Suite 220,Dallas,
TX75248. Todos los derechos reservados. Queda prohibida la
reproducción de esta publicación, ya sea en todo o en parte, el
almacenamiento, transmisión por cualquier medio electrónico o
mecánico, fotocopiado, grabado o de cualquier otra forma, sin el previo
consentimiento por escrito de los autores.
Impreso en India.

ÍNDICE DE CONTENIDOS
Prefacio
Introducción
La Cualidad MásImportante
Hábitos que Marcan la Diferencia
Estableciendo Objetivos y Desarrollando Buenos
Hábitos de Planeación
Alianzas con Mentores
La Influencia del Cónyuge
El Proceso de Desarrollo de Clientes – Prospección
y Marketing
Desarrollando su Reserva de Clientes Potenciales
Marketing: Contacto / Referido Calificado
Prospecto Calificado
Las Estadísticas
Analice su Mercado
CAPÍTULO UNO
LaVenta No. 1: Acordar una Cita Bajo
Condiciones Favorables

La Actitud Correcta: El Credo del Asesor
Desarrolle Coraje Haga lo que Teme Hacer
Modelo de Abordaje Telefónico
Manejando la Resistencia Inicial
CAPÍTULO DOS
La Venta No. 2: Venderse, Vender la Compañía,
Ayudar a Reconocer la Necesidad, Vender el
Servicio
La Primera Cita
Desarrolle Confianza
El Poder de la Agenda
Cause unaBuena Primera Impresión
Lenguaje para el Acercamiento
“El Comercial”: Venderse / Vender la Compañía
Ayudar a Reconocer la Necesidad
Las Ventajas de Indagar
Vender el Servicio
CAPÍTULO TRES

La Venta
Monetario

No.

3:

Obtener

el Compromiso

Construya su Ventaja Competitiva
Desarrolle la Relación
Recopilando Información
Fortalezca el Compromiso
Hágase Merecedor del ClientePrepare a su Prospecto
Allane el Camino
Entienda los Motivos de Compra
Cómo Compra el Comprador
Porqué Compra el Comprador
CAPÍTULO CUATRO
La Venta No. 4: Presentación Simple y
Profesional, y Cerrar
El Factor Más Importante
Preparando la Recomendación
“Construya su Propia Casa”
Anticípese a las Objeciones

Prepárese
La Mente Preparada
Elementos Esenciales de una PresentaciónEficaz
Principios Comprobados de la Presentación
Realice una Presentación Simple y Profesional
Adopte un Enfoque Eficaz para el Cierre
Estrategia de Cinco Pasos para el Cierre
Palabras con Poder Especial
Señales de Compra a las que Debe Estar Atento
Domine la Estrategia
Manejo de Objeciones
Estrategia de
Objeciones

5

Pasos

Para

el Manejo

Tres Razones Básicas
AfirmacionesPoderosas
Cómo Manejar las Objeciones más Frecuentes
CAPÍTULO CINCO
La Venta No. 5: Solidificar la Venta y

de

Desarrollar la Relación
Construyendo una Imagen Profesional
Sus Activos
Cómo Incrementar la Conservación de Pólizas
Solidificando la Venta
Entrega de Póliza en Persona
La Cita de Entrega de Póliza
Revise los Beneficios del Propietario
Explique el Calendario de Pago de PrimasHable de la Siguiente Compra
Asuma Dos Compromisos
Establezca una Fecha para la Revisión
Clientes Satisfechos: Su Más Valioso Activo
CAPÍTULO SEIS
La Venta No. 6: Hacer que la Venta Sea
Productiva
Obteniendo Referidos y Recomendaciones
Incrementando su Valor Profesional
Creando una Imagen

Auto-Motivadores
Profesional

para

Crear

una

Imagen

Completando el Proceso de...