Venta Minorista

UNIVERSIDAD SAN IGNACIO DE LOYOLA

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CURSO: Venta Minorista

2011

Definiciones

•Merchandising es una parte del marketing que engloba las técnicas comerciales que permiten presentar al posible comprador (comprador potencial) el producto o servicio (que se quiere vender) en las mejores condiciones materiales y psicológicas. Tiende asustituir la presentación pasiva del producto o servicio por una presentación activa recurriendo a todo lo que le puede hacer más atractivo: presentación, fraccionamiento, envasado, exposición, decoración, etc. (Academia Francesa de Ciencias Comerciales).

Merchandising es un conjunto de técnicas basadas principalmente en la presentación, la rotación y la rentabilidad, comprendiendo un conjunto deacciones llevadas a cabo en el punto de venta destinadas a aumentar la rentabilidad, colocando el producto en el lugar, durante el tiempo, en la forma , al precio y en la cantidad conveniente.( American Marketing Association. Traducido por Salas A.Z. Merchandising Alta Dirección vol.136, 1987, pag.441).

Merchandising es la aplicación de las cinco right. Tener el producto adecuado, en la cantidadadecuada, al precio adecuado, en el momento adecuado y en el lugar adecuado.

1. Producto adecuado: (buen producto) corresponde con el surtido adecuado, donde es fundamental una buena selección de la calidad y el número de los productos.
2.La cantidad adecuada (buena cantidad) hace referencia a una buena gestión de stock.
3.El precio adecuado: (buen precio) indica que hay que buscar el precioidóneo teniendo en cuenta factores como rentabilidad, coherencia, clientes etc.
4.El momento adecuado. (buen momento) tener los productos de acuerdo al momento en que se ofrece (Productos estaciónales).
5.El lugar adecuado: (buen sitio) relacionado con la implantación de los productos en el punto de venta.
(Kepner- V. Cros. Merchandising avos marques. Presses du Management , Noisiel,1992 paginas14-15).

Conclusiones de las definiciones

1º Que el merchandising es un conjunto de estudios y técnicas que centran su atención en el punto de venta como base de su aplicación.
2º Que su aplicación es sobre la presentación, (envase, etiquetado) su realce, comunicación, publicidad (carteles), servicio de atención al cliente, surtido, ubicación, circulación y cantidad, de productos incluyendo suentorno para rentabilizar (espacio) el punto de ventas además de aumentar la rotación de los productos dando por consecuencia el incremento de las ventas.
3º El merchandising es vender mejor, vender más, y con más beneficios es decir gestionar los productos en el punto de ventas y trabajar el lineal.
4º Que en la estrategia global del marketing el merchandising lo podemos ubicar en el marketingmix en la P de Plaza (distribución).Donde se toma en cuenta el surtido, ubicación, inventario de los productos.

Principios

El principio fundamental del Merchandising, que dice lo siguiente:
"Todo lo que se ve se vende, todo lo que se coge se compra. "
Las cabeceras de góndola, es decir, las extremidades situadas en los cruces de circulación en el interior del establecimiento, suelen serutilizadas con grandes resultados en artículos que atraviesan una acción promocional particular.
El segundo principio del Merchandising revela, igualmente, la importancia del factor visual en la venta: "Es la masa que hace vender." En efecto, la presentación en masa llama la atención del comprador, suscitando un sentimiento de abundancia, de potencia y, en alguna medida, de euforia de compra. El"facing" de los productos en su exposición sobre las góndolas que resulta visible por el consumidor. El distribuidor tiene tendencia a conceder más "facing" a los productos que más se venden y que le resultan más rentables. Estos intereses no siempre coinciden con los del productor.
Otra regla del Merchandising consiste en observar cómo unos productos pueden ayudar a la venta de otros y...