Ventas efectivas

VENTAS EFECTIVAS

Valencia, Mayo de 2008
VENTAS EFECTIVAS
CONTENIDO

OBJETIVOS GENERAL:
El curso de entrenamiento de Efectividad en Ventas te ayudará a mejorar y planear más inteligentemente tú tiempo, asegurando que los clientes que más lo merezcan tengan el “correcto” nivel de atención de tu parte. Este curso te ayudará a desarrollar un plan de ventas único sin aburrirte con papeleos;un plan de ventas que resultará en valor agregado para la organización (mas dinero), y mas satisfacción para ti como representante de ventas.
OBJETIVOS ESPECÍFICOS:

1. Preparar e implementar un plan orientado a resultados
2. Hacer crecer consistentemente a tus clientes
3. Mejorar el rendimiento y resultados del cliente
4. Utilizar mas efectivamente tu tiempo
5. Desarrollarefectivamente tus clientes y prospectos
CONTENIDO:
* Bienvenida, Objetivos y Acuerdos
* Expectativas: Fortalezas, debilidades y qué deseas aprender
* Quienes son tus clientes
* Que tan grande son tus clientes (S, M, L, XL, XXL)
* Elegir una estrategia de ventas
* Trabajar con un plan de ventas 5x4
* Prestar servicio personalizado
* Adquirir nuevos clientes
*Asignación de tiempo ideal
* Animar a tus clientes a desarrollarse
* Aprender de tu éxito
* Presentar tu plan de ventas 5x4 internamente
* Preguntas de Cierre

INTRODUCCIÓN

Este entrenamiento en ventas está orientado a la práctica y completado por una asesoría personal. El enfoque de este entrenamiento es estructurar y conducir una conversación de ventas por fases. Las técnicasque aprenderá le permitirán asesorar mejor a sus clientes y ayudarle a mejorar sus resultados en ventas. Ya que todos los clientes son particulares, también aprenderá a afinar su enfoque al cliente como ser humano.

Vender es una destreza practica que se aprende al ejercitar. Por eso el 80% del tiempo de entrenamiento se invierte en practicas de venta. De esa manera, usted tendrá una idea muyexacta de cómo desempeñar su rol y donde mejorar. Usted recibira sugerencias y consejos de otros participantes y del facilitador. Sea abierto a estas sugerencias. Escribalas y no se ponga a la defensiva. Nuestro punto de partida es: Usted lo esta haciendo bien, pero siempre existen posibilidades de mejora!

I. Vender desde un plan de acción 5 x 4

Vender no es un tour de fuerza teórico. Eléxito en ventas no se logra simplemente utilizando ciertas teorías. El plan de acción de ventas 5 x 4 es ideal para los representantes y departamentos de ventas ya que contiene únicamente cinco puntos de referencia y permite una mayor libertad de movimiento. Aun cuando es simple, produce resultados sorprendentes, siempre que usted actúe de acuerdo con la estructura simple del plan de ventas 5 x 4.La Estructura
El plan de ventas 5 X 4 hace énfasis en lo que usted puede lograr simplemente utilizando un plan de cinco fases. Comenzando por tomar en cuenta su objetivo a largo plazo:
* ¿Qué deseo lograr en dieciséis meses (trimestres 4 x 4)
Una vez que haya identificado este objetivo, contestar estas preguntas debe ser muy fácil:
* ¿Cuál deseo que sea mi promedio en cuatro meses?* ¿Qué necesito hacer en las próximas cuatro semanas para lograr este objetivo?
* ¿Qué necesito haber resuelto o considerado dentro de los próximos cuatro días?
* ¿Qué decisiones necesito tomar en cuatro horas?

Para poner estos objetivos en práctica, añadimos el concepto del deporte profesional a la mezcla de ventas. El deporte profesional se trata de desempeñar los detallesextremadamente bien, de decir, defenderse y atacar. Para un representante de ventas, defenderse extremadamente bien significa mantener a todos sus clientes existentes. Retener a sus clientes significa asegurarse que sus márgenes de transacciones comerciales y beneficios con ellos permanezca estable. Adoptar una posición pro-activa incrementa las transacciones con sus clientes existentes, por ejemplo...