ventas en los negocios

Guía examen final materia mercadotecnia internacional
1. Características de los canales de distribución
Criterios para seleccionarlos: cobertura de mercado, control de productos y costos
La importancia: lugar, tiempo, especialización y división de la mano de obra.
Funciones: transnacionales, logística y facilitaciones
Estructura: depende de la naturaleza del producto, tamaño de la empresa yeconomía de la misma.
2. ¿Cuáles son los niveles de los canales de distribución?
Nivel 0 canal directo: de productor a consumidor
Nivel 1 canal corto: productor, detallista y consumidor
Nivel 2 canal largo: productor, mayorista, detallista y consumidor
Nivel 3 canal ultra largo: productor, agente, mayorista, detallista y consumidor final
3. ¿A qué se le llama distribución intensiva? R= Alhecho de exponer todos los productos en todos los lugares posibles de comercialización.
4. ¿A qué se le llama distribución selectiva? R= cuando la empresa o fabricante limita la disponibilidad de ciertos productos, para reducir sus costos de distribución; solo se encuentra en ciertas tiendas y a un cierto precio.
5. ¿A qué se le llama distribución exclusiva? R= cuando se tiene un control másriguroso, en un contrato se establecen precios, promociones y condiciones de ventas.
6. ¿Qué es necesario conocer para diseñar un canal? R= los factores externos (topología y características del cliente, cultura, analizar la competencia, grado de control, entorno y nuevas tecnologías) y los factores internos (objetivos de la compañía, recursos económicos y humanos, cobertura del canal, continuidad ycomunicación)
7. ¿Cuáles son las decisiones que condiciona el canal de distribución?


8. ¿Cuáles son las estructuras que intervienen en los canales de distribución?
Manejo físico y distribución de los bienes
El cambio de la propiedad (titulo)
Negociaciones de compra y venta entre productores
Intermediarios e intermediarios-clientes
9. ¿Cuáles son los servicios que proporcionan losintermediarios?
Compras: conoce muy bien a sus proveedores y consumidores
Ventas: son la fuerza de ventas, por conocer bien su mercado
Transporte
Envío en volumen: es posible abatir los costos
Almacenamiento
Financiamiento: pueden vender a crédito
Asume riesgos y servicios administrativos, este ultimo asesora a los clientes como en la publicidad.
10. ¿Cuáles son los problemas que resuelven losintermediarios? R= distancia geográfica, estimulación de las compras y surtido.
11. ¿Cuáles son las funciones de los intermediarios?
Comercialización: adaptan el producto de acuerdo a las necesidades
Fijación de precios: altos para sacar producción o bajos para estimular las ventas
Promoción y logística
12. ¿A qué se le llama contrato de agencia? R= es un contrato de intermediacióncomercial, en donde el agente se encarga de promocionar, distribuir o comercializar los productos o servicios de la empresa.
13. ¿Cuáles son los elementos del contrato de agencia?
Promoción y mediación: el agente cumple con la función de intermediación de la celebración de contratos, consigue nuevos negocios y se los comunica a su agenciado
Estabilidad o permanencia: el agente se le obliga a promoverel negocio del agenciado.
14. Menciona tres tipos de contratos
Promotor de negocios: activa el mercado de bienes y servicios, donde se obliga a transmitir al fabricante o distribuidor los pedidos que obtenga.
Contrato de confianza: confianza reciproca.
Contrato mercantil: el tráfico de empresas consiste en la colaboración estable con otros empresarios.
15. ¿Cuáles son las cuatro actividadesdel diseño y administración de un canal?
Identificación de las opciones disponibles
Selección de los tipos de canal
Elección de los participantes
Administración de las operaciones de canal
16. Menciona los métodos de control que aplican los proveedores
Comercialización exclusiva: el fabricante prohíbe a la tienda vender productos de la competencia
Contracto restrictivo: el fabricante vende...