Ventas insuficientes

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VENTAS INSUFICIENTES
GENERALIDADES
El estudio analítico de las ventas tiene el objeto de determinar si el importe y el
volumen de éstas están comprendidos dentro de los respectivos límites. Si las ventas
no están en proporción adecuada a los elementos financieros y a los de operación que
están al alcance y disposición de una empresa, tal situación revela la existencia de un
desequilibrio enesa empresa. Si las ventas son inferiores a las que deben realizarse en
proporción a la cuantía de tales elementos, dicho desequilibrio es la deficiencia: ventas
insuficientes.
Las ventas son la generatriz de las utilidades; por tanto, de las funciones de una
empresa, la más importante es la función de ventas, por lo que debe vigilarse continua
y estrictamente; pero tal vigilancia no debeprodigarse tan generosamente, como con
frecuencia se hace, sin bases adecuadas ni suficientes elementos de juicio, porque una
vigilancia de esta naturaleza en nada beneficia a la empresa y sí por el contrario la
perjudica considerablemente, puesto que todo esfuerzo y dinero, que así se destine, se
convierte en gastos: gastar es desperdiciar. Para que la vigilancia de las ventas sea
fructífera ysu ejercicio se traduzca en aumento de utilidades, es necesario que se
ejercite la vigilancia continua, estricta y mesuradamente, sobre bases adecuadas y con
suficientes elementos de juicio. Proceder así, significa proceso y utilidades; lo contrario,
significa fracaso y pérdidas.
La función de ventas es la de mayor importancia y es la esencia de todo negocio.
A la función de ventas debensujetarse todas las demás actividades de la empresa; por
tanto, puede ser considerada como la energía motriz de los negocios, cuya influencia se
deja sentir de un modo decisivo en todos sus aspectos y es la causa determinante de
los costos; con la circunstancia de que los efectos de las variaciones sufridas en las
ventas, con frecuencia, no se reflejan en forma directa y proporcional en las otrasfunciones de la empresa; por lo cual, el problema de las ventas tiene la importancia y la
complejidad que hoy presenta; y su estudio tiene la trascendencia y las dificultades
presentes. Sin embargo, cualquier variación en las ventas debe ser investigada hasta
encontrar los motivos que la originaron.
EFECTOS DE LA INSUFICIENCIA
El objeto de la investigación es auxiliar a la administracióncon datos que le
sirvan para corregir las medidas equivocadas que se dictaron y cuya aplicación influyó
en el descenso de las ventas; o para fomentar las medidas que influyen en el ascenso
de las ventas.
En efecto, considerando las demás circunstancias constantes, un aumento en las
ventas no necesariamente se traduce en un incremento proporcional en los costos,
debido a que unos costos sonfijos y otros son variables; pudiendo suceder: (1) que
permaneciendo constantes las ventas, los costos aumenten debido a los gastos en que
se incurra en el esfuerzo de incrementar las ventas; o que disminuyan los costos,
debido a la atigente reducción en algunos de sus conceptos; (2) que habiendo
aumentado las ventas, relativamente no se opere cambio alguno de los costos, porque
la mayoría yprincipales conceptos se formen de costos fijos; (3) que aumentando las
ventas se opere un incremento en los costos no proporcional sino superior al aumento
de las ventas; por tanto, no traduciéndose el aumento del volumen de las operaciones
en el correspondiente aumento de las utilidades sino en una cantidad menor, pudiendo
llegar hasta el extremo que el incremento en los costos anule lasutilidades que se
habían obtenido hasta antes de aumentar las ventas.
Tratándose de las disminuciones operadas en las ventas, también considerando
las demás circunstancias constantes, pueden presentarse las siguientes situaciones: (1)
que habiendo permanecido constantes las ventas, los costos hayan aumentado debido
a que la administración, en su afán de incrementar las ventas, incurrió en gastos...
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