Ventas internacionales

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Ventas Internacionales

La competencia global

En la actualidad existen 200 empresas gigantescas, y la mayoría son más grandes que muchas economías nacionales, con ventas que superan un cuarto de la actividad económica mundial. En estos términos, Philip Morris es más grande que Nueva Zelanda, y opera en 170 países. El comercio internacional en 2003 representó más de un cuarto del pibestadounidense, respecto al 11% de 1970.

Muchas empresas han aplicado un marketing internacional durante años: Nestlé, Shell, Bayer y Toshiba son marcas familiares para todos los consumidores del planeta. Sin embargo, la competencia a nivel mundial se intensifica día con día. Las empresas nacionales que nunca habían pensado en los competidores extranjeros, de repente, se los encuentran en el jardíntrasero. Los periódicos informan sobre las utilidades que generan las exportaciones de vehículos japoneses, alemanes, suecos y coreanos al mercado estadounidense, y sobre las pérdidas de los mercados textiles y del calzado como consecuencia de las importaciones de países en desarrollo de Latinoamérica, Europa oriental y Asia. Muchos creen que empresas como Danone, Red Roof Inn, Wild Turkey,Interscope o L'Oreal son estadounidenses, cuando en realidad son francesas.

Aunque a muchas empresas estadounidenses les gustaría borrar del mapa a los competidores extranjeros mediante una legislación de carácter proteccionista, la mejor forma de competir con ellos es mejorar los productos dentro de las fronteras y, a continuación, lanzarlos a los mercados extranjeros. Una industria global esaquella en la que la posición estratégica de los competidores en grandes extensiones geográficas o en mercados nacionales se ve influida por su posición internacional. Una empresa global es aquella que opera en más de un país y que goza de ventajas en las áreas de investigación y desarrollo, producción, logística, marketing y finanzas, a las que sus competidores nacionales no pueden aspirar.

Lasempresas globales o internacionales planean, operan y coordinan sus actividades a nivel mundial. Por ejemplo, en el caso de los camiones Ford, la cabina está fabricada en Europa, el chasis está fabricado en Norteamérica y ensamblado en Brasil, y posteriormente el producto terminado se importa a Estados Unidos para su venta. En el caso de los ascensores Otis, las puertas se producen en Francia,determinados engranajes se adquieren en España, el sistema eléctrico es alemán, algunos dispositivos especiales de tracción provienen de Japón y los sistemas de integración son estadounidenses. Una de las empresas internacionales de mayor éxito es abb, formada a partir de la fusión entre la empresa sueca asea y la empresa suiza Brown Boveri.

La decisión de salir al extranjero
La mayoría de lasempresas preferirían limitarse a los mercados nacionales si éstos fuesen lo suficientemente grandes. Los directivos no tendrían que estudiar otros idiomas ni otros sistemas legales, no tendrían que negociar con monedas extranjeras cuyos tipos de cambio fluctúan, ni tendrían que enfrentarse a incertidumbres de índole legal o política ni rediseñar sus productos para adaptarlos a las necesidades y alas expectativas de diferentes consumidores. Los negocios serían más sencillos y seguros. Sin embargo, existen otros factores que hacen que cada vez más empresas salten a la palestra internacional:

* La empresa descubre que determinados mercados extranjeros ofrecen mejores oportunidades de generar utilidades que los mercados nacionales.
* La empresa necesita una base de clientes más extensapara conseguir economías de escala.
* La empresa quiere reducir su dependencia de un único mercado.
* Las empresas internacionales que ofrecen mejores productos o precios más bajos pueden atacar el mercado nacional de la empresa, por lo que ésta podría decidir contraatacar en los mercados nacionales de los competidores.
• Los clientes de la empresa van al extranjero y demandan un servicio...
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