Ventas objeciones

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  • Publicado : 29 de agosto de 2010
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CONCEPTO DE OBJECIÓN
Es la súplica del prospecto dice " dime más y te compro.".
·          Por instinto tienes que rebatirla.
·          A mayores objeciones, mayores soluciones.
·          Sinobjeciones no existirían las ventas.
A todo prospecto le gusta ser convencido, el prospecto quiere argumentos para justificar su compra con su familia.
TIPOS DE OBJECIONES
Hay dos tipo deobjeciones:
1.       Tipo reflejo: Las que el prospecto dice a todos los vendedores aburridos.
2.       Autenticas: Son las que verdaderamente impulsan a la negativa del cliente pero cuando sabemos cuálesson, estamos más cerca del cierre.
APRENDA A MANEJAR LAS OBJECIONES DE SU PROSPECTO.
Para ello siga el siguiente proceso:
1.       Sienta empatía: Para esto usted debe hacer dos cosas:
° Declarar queusted comprende porque su prospecto piensa o siente así
2° Respaldar esa declaración con alguna prueba.
Por ejemplo, si su prospecto dice: "Quiero tomarme un tiempo para pensarlo". Usted respondecon empatía: "comprendo" (declaración de empatía). "Muchos otros clientes me dijeron lo mismo cuando les hice esta oferta" (esa es su prueba)
2.       Averigüe: Una vez que haya empatizado hagapreguntas. Pero preguntas concretas, llevarlo de lo vago a lo específico, por ejemplo: "Cuando usted me dice que quiere tomarse su tiempo para pensarlo ¿puede decirme concretamente que es lo que debeconsiderar en detalle?
3.       Verifique: Confirme que la objeción no sea de tipo reflejo sino sea la auténtica, entonces podrá manejar el asunto.
4.       Responda: -ahora usted puede rebatirla de dosmaneras:
1- Ajustando su propuesta a las necesidades reales de su cliente
2- Responder de manera que usted influya en que el otro sea el que cambie de opinión.
EL BANCO DE OBJECIONES DEL VENDEDOR:Lo mejor es preparase para las objeciones que puedan presentar nuestros clientes, para formar su banco de objeciones haga lo siguiente:
Identifique las objeciones más comunes
Esboce una respuesta...
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