Ventas, Ventas y Más Ventas ¿y Los Resultados?

Ventas, ventas y más Ventas ¿y los resultados?

Área: Ventas y capacitación profesional

L.A.E. Héctor Salvador García-Ramos Valenzuela
Autor del Artículo: Licenciado en Administración de Empresas por el ITAM. Director del Comunicart Consultores. Con más de 30 años dedicado a la Asesoría, Consultoría y Capacitación a la Iniciativa Privada y Gobierno.

Una de las principales causas de latremenda crisis que ha padecido la economía nacional ha sido la mala administración. Sí, pero no nos referimos a la nefasta administración que ejerció el gobierno desde hace más de 70 años, sino a la mala administración que han llevado muchos de los empresarios o negociantes en la República Mexicana.

Describiremos brevemente algunos de los hechos que se presentan con mayor frecuencia en lasmicro, pequeñas, medianas y grandes empresas, independientemente del giro que se trate, pueden ser desde productores de artesanías o de diversas mercancías y/o servicios, de un fabricante de productos de plástico hasta prestadores de servicios profesionales, como venta de autos, tiempos compartidos, etcétera; en la larga lista están también las promotorías de las compañías aseguradoras, telefoníacelular, Administradoras de Fondos para el Retiro, autofinanciamientos, Sistemas de Alertamiento Sísmico de dudosa efectividad, de procedencia israelita, enciclopedias, libros y una larga lista que sería interminable.

Es frecuente encontrar que muchos ejecutivos que revisan, principalmente, las situaciones de las ventas, de las promociones que hay en el mercado en ese momento, analizarán lastendencias, "pronosticarán" las próximas ventas, las promociones, secundariamente estudiarán tal vez los créditos, la cobranza, comentarán las promociones de la competencia. Después de largos acuerdos y discusiones, posiblemente lleguen a una resolución o punto en el que ya han acordado, en otras ocasiones, la necesidad de incrementar las ventas, a través de la contratación de nuevos vendedores, pueslos que estaban trabajando en el último mes ya se han ido y los que llevan años en la compañía ya no rinden igual.

Por lo tanto, nuevamente deberán quebrarse la cabeza para redactar un anuncio que motive, que atraiga a los mejores vendedores posibles.

A los pocos días aparece en el periódico del domingo y/o del lunes un aviso, en el que se solicitarán agentes vendedores(as) y/opromotores(as), donde se les pide que llenen ciertos requisitos, algunos casi imposibles de cumplir, como:

"Edad máxima 23 años, licenciatura y/o ingeniería, o carrera afín, carrera terminada o trunca, experiencia mínima de 5 años en puesto similar, trabaje bajo presión (indican que en esa compañía se aplica la filosofía "X", Y tal vez, todavía, la tayloriana), necesidades de sueldo mayores a $ 12,000.00(todo mundo que busque trabajo, desearía ganar más de esta cantidad), pudiendo llegar a ganar hasta $ 50,000.00 al mes, etcétera." También les ofrecerán una serie de prestaciones, para después, mañosamente, decirles que no proceden, pero por lo general el anuncio dirá: "Prestaciones superiores a las de la ley. Capacitación constante, posibilidades de desarrollo dentro de la empresa, etcétera".Mientras tanto los directivos considerarán una serie de pormenores, como el tamaño del anuncio, el periódico donde aparecerá, los días de su publicación, etcétera, pero en verdad todo esto no importa en lo absoluto, pues es irrelevante, ya que todos estos pormenores (como el tamaño, ubicación, cuánto costará, en qué sección aparecerá, si sale a color o en blanco y negro) no intervendrán en losresultados de las ventas, nada de esto tiene que ver con el tipo de agente que llegará como respuesta al anuncio, incluso si se contratara por medio de agencia de colocaciones o por Internet.

¿ Cómo es posible que se diga que no tiene que ver nada de esto? Porque la realidad es que es muy frecuente, más de lo que usted creería, el que las empresas tengan graves descalabros, y éstos son debido a que...