Ventas_y_Cliente
Páginas: 11 (2540 palabras)
Publicado: 2 de noviembre de 2015
Módulo 2. Ventas
personales
Estrategias de ventas
Definición de VENTA
La venta es una de las actividades más
pretendidas por empresas, organizaciones o
personas que ofrecen algo (productos, servicios u
otros) en su mercado meta, debido a que su éxito
depende directamente de la cantidad de veces que
realicen ésta actividad, de lo bien que lo hagan y
de cuán rentable les resulte hacerlo.
La American Marketing Asociation, define la venta como "el proceso
personal o impersonal por el que el vendedor comprueba, activa y
satisface las necesidades del comprador para el mutuo y continuo
beneficio de ambos
Laura Fischer y Jorge Espejo, autores del libro "Mercadotecnia” definen
a la venta como "toda actividad que genera en los clientes el último
impulso hacia el intercambio, es"en este punto (la venta), donde se hace
efectivo el esfuerzo de las actividades anteriores (investigación de
mercado, decisiones sobre el producto y decisiones de precio)”
Allan L. Reid, autor del libro "Las Técnicas Modernas de Venta y sus
Aplicaciones", afirma que la venta promueve un intercambio de
productos y servicios
VENDEDOR
El vendedor es el elemento
más
importante de las ventaspersonales
porque permite establecer una comunicación
directa y personal con los clientes actuales y
potenciales de la empresa, y además, porque tiene
la facultad de cerrar la venta y de generar y cultivar
relaciones personales a corto y largo plazo con los
clientes.
Philip Kotler y Gary Armstrong, "el
término vendedor cubre una amplia
gama de puestos. En un extremo, un
vendedor podría ser soloun tomador de
pedidos, En el otro extremo están los
buscadores de pedidos, Kotler y
Armstrong definen al vendedor como "la
persona que actúa a nombre de una
empresa y que realiza una o más de las
siguientes actividades: búsqueda de
prospectos, comunicación, soporte y
obtención de información.
American Marketing Association
(A.M.A.) "el vendedor
(salesperson) es una persona que
está implicadaante todo en el
proceso personal de asistir y/o de
persuadir a los clientes
potenciales para que compren un
producto o servicio para el
beneficio mutuo del comprador y
el vendedor"
Tipos de vendedores
1. Clasificación Según el Tipo de Cliente al Que Prestan sus Servicios:
Vendedores de Productores o Fabricantes: Este tipo de vendedores
representan directamente a los productores o fabricantes deproductos o
servicios. Por lo general, se especializan en algún tipo de cliente o mercado,
por ejemplo, compañías industriales, mayoristas, distribuidores, expendedores
o consumidores directos.
Vendedores de Mayoristas: Según Allan L. Reid, éstos vendedores
representan al intermediario o mayorista, quien tiene existencias de
muchos productos de varios manufactureros distintos.
Por lo general,éstos intermediarios o mayoristas, y por ende sus vendedores, se
dedican a la reventa de artículos a aquellos clientes que consideran más
conveniente hacer pedidos de cantidades pequeñas de muchos artículos a unos
cuantos distribuidores, en vez de hacer pedidos individuales (con cantidades
mayores) a cada fabricante.
Vendedores de Minoristas (al Menudeo o Detallistas): Este tipo devendedores, según Allan L. Reid, constituye el núcleo de la porción de
cualquier fuerza nacional de trabajo dedicado a "ocupaciones de ventas".
Están tras los mostradores en los establecimientos de menudeo de todo el
mundo. Por ejemplo, en supermercados, tiendas departamentales, librerías,
ferreterías, restaurantes, etc... Con frecuencia (este tipo de vendedores) suelen
estar mal pagados y desentrenados,muchos pueden ser clasificados como
tomadores de órdenes en lugar de vendedores en el sentido auténtico. Sin
embargo, otros tienen un buen entrenamiento, obtienen ingresos excelentes y
disfrutan de oportunidades favorables de adelanto (ascenso) a la administración
de la tienda o cadena comercial.
2. Clasificación Según el Tipo de Actividad Que Realizan:
Vendedores Repartidores: Según...
Módulo 2. Ventas
personales
Estrategias de ventas
Definición de VENTA
La venta es una de las actividades más
pretendidas por empresas, organizaciones o
personas que ofrecen algo (productos, servicios u
otros) en su mercado meta, debido a que su éxito
depende directamente de la cantidad de veces que
realicen ésta actividad, de lo bien que lo hagan y
de cuán rentable les resulte hacerlo.
La American Marketing Asociation, define la venta como "el proceso
personal o impersonal por el que el vendedor comprueba, activa y
satisface las necesidades del comprador para el mutuo y continuo
beneficio de ambos
Laura Fischer y Jorge Espejo, autores del libro "Mercadotecnia” definen
a la venta como "toda actividad que genera en los clientes el último
impulso hacia el intercambio, es"en este punto (la venta), donde se hace
efectivo el esfuerzo de las actividades anteriores (investigación de
mercado, decisiones sobre el producto y decisiones de precio)”
Allan L. Reid, autor del libro "Las Técnicas Modernas de Venta y sus
Aplicaciones", afirma que la venta promueve un intercambio de
productos y servicios
VENDEDOR
El vendedor es el elemento
más
importante de las ventaspersonales
porque permite establecer una comunicación
directa y personal con los clientes actuales y
potenciales de la empresa, y además, porque tiene
la facultad de cerrar la venta y de generar y cultivar
relaciones personales a corto y largo plazo con los
clientes.
Philip Kotler y Gary Armstrong, "el
término vendedor cubre una amplia
gama de puestos. En un extremo, un
vendedor podría ser soloun tomador de
pedidos, En el otro extremo están los
buscadores de pedidos, Kotler y
Armstrong definen al vendedor como "la
persona que actúa a nombre de una
empresa y que realiza una o más de las
siguientes actividades: búsqueda de
prospectos, comunicación, soporte y
obtención de información.
American Marketing Association
(A.M.A.) "el vendedor
(salesperson) es una persona que
está implicadaante todo en el
proceso personal de asistir y/o de
persuadir a los clientes
potenciales para que compren un
producto o servicio para el
beneficio mutuo del comprador y
el vendedor"
Tipos de vendedores
1. Clasificación Según el Tipo de Cliente al Que Prestan sus Servicios:
Vendedores de Productores o Fabricantes: Este tipo de vendedores
representan directamente a los productores o fabricantes deproductos o
servicios. Por lo general, se especializan en algún tipo de cliente o mercado,
por ejemplo, compañías industriales, mayoristas, distribuidores, expendedores
o consumidores directos.
Vendedores de Mayoristas: Según Allan L. Reid, éstos vendedores
representan al intermediario o mayorista, quien tiene existencias de
muchos productos de varios manufactureros distintos.
Por lo general,éstos intermediarios o mayoristas, y por ende sus vendedores, se
dedican a la reventa de artículos a aquellos clientes que consideran más
conveniente hacer pedidos de cantidades pequeñas de muchos artículos a unos
cuantos distribuidores, en vez de hacer pedidos individuales (con cantidades
mayores) a cada fabricante.
Vendedores de Minoristas (al Menudeo o Detallistas): Este tipo devendedores, según Allan L. Reid, constituye el núcleo de la porción de
cualquier fuerza nacional de trabajo dedicado a "ocupaciones de ventas".
Están tras los mostradores en los establecimientos de menudeo de todo el
mundo. Por ejemplo, en supermercados, tiendas departamentales, librerías,
ferreterías, restaurantes, etc... Con frecuencia (este tipo de vendedores) suelen
estar mal pagados y desentrenados,muchos pueden ser clasificados como
tomadores de órdenes en lugar de vendedores en el sentido auténtico. Sin
embargo, otros tienen un buen entrenamiento, obtienen ingresos excelentes y
disfrutan de oportunidades favorables de adelanto (ascenso) a la administración
de la tienda o cadena comercial.
2. Clasificación Según el Tipo de Actividad Que Realizan:
Vendedores Repartidores: Según...
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