Ventas

ESTIMACION INICIAL DE VENTAS
Ya con el mejor criterio posible, defino su producto o línea de productos, el precio de venta al consumidor objetivo y el costo de fabricación necesario (si es lo que va a producir) o el costo de adquisición (si solo lo va a comercializar). Ahora necesita hacer una estimación inicial de las ventas de su producto o productos lo mas realista posible, sin fantasías oilusiones a lo grande (porque solo se estaría auto engañando), pero también sin pesimismos ni temores exagerados (pues corre el riesgo de llegar cifras estimadas muy modestas y poco realistas y que, al hacer, como se vera mas adelante algunas consideraciones financieras y económicas, hagan que su negocio parezca no factible).
Esta estimación inicial de ventas esencialmente la necesita paradiversos y sencillos estudios económicos y financieros, que son fáciles de realizar y que abordemos en la sexta parte (“variabilidad financiera y económica de la empresa”); pero además de darle la dimencion inicial del negocio que proyecta, es la base para que calcule las dimensiones del local,las oficinas y facilidades necesarias, el personal, etc.
Empezare por decirle que, aun en compañías ya enmarcha y establecidas, no es tarea sencilla hacer estimaciones de futuras ventas para nuevos productos; incluso habiendo una serie de métodos, desde muy sencillos hasta muy complejos, ninguno asegura un total exactitud. Tenga presente, entonces, que queremos determinar no cifras exactas, sino rangos o dimensiones; pero si es necesario que sean lo mas realistas posibles. Para eso, además de algúnmétodo, intervienen el buen juicio y el criterio de usted.
Tratando de hacerlo de la manera más sencilla y efectiva posible seguiremos el siguiente camino que tiene tres etapas:
1.- Determinar el potencial del mercado
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2.-Determinar el potencial de ventas de la empresa
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3.-Hacer una estimación o pronostico de ventas de la empresa
Potencial del mercado. Ya en el capitulo 11 (Mercado) sedefinió el concepto de mercado potencial: el consumo futuro estimado que puede lograrse para un producto o servicio durante cierto tiempo y para determinada área geográfica.
Potencial de ventas. Es la parte del mercado potencial que una empresa considera poder vender en condiciones normales.
Pronostico de ventas. Tiene como punto de partida el potencial de ventas, pero se agregan una serie deconsideraciones sobre el plan comercial que se desarrollara la empresa, o sea, que tan agresiva o no será en precios, fuerza de vendedores, canales de distribución, publicidad y promoción, etc. A la luz de estas consideraciones, la cifra del potencial de ventas puede aumentar o disminuir o permanecer igual, pero ya se convierte en un pronóstico de ventas, expresando en unidades y valores, que representa elmejor juicio posible sobre la dimensión que en ventas para un producto, durante cierto tiempo y en una área geográfica, espera la empresa.
En cuanto al periodo y para nuestros fines, generalmente se hace una estimación para el primer año. La extensión geográfica será aquella en que piense operar la empresa, esto es, si su operación va a ser local, por ejemplo, el área metropolitana, el potencialdel mercado y el de ventas se referirán a esta área.
Con estos conceptos y aclaraciones, veamos ahora algunos métodos que se pueden aplicar. Nos pondremos en dos supuestos:
a).- Que usted ya tiene experiencia o familiaridad con la demanda del producto. N este caso, el camino mas frecuente es: con la experiencia de épocas anteriores, a criterio del empresario y en función de las circunstanciasdel mercado y los objetivos que se proponga la empresa, determinara un porcentaje que puede ser de aumento o disminución. Hay otros caminos (como el análisis de tendencias y el de opinión de la fuerza de ventas), pero tiene su aplicación en empresas ya en marcha.
b).-Que usted no tenga experiencia o familiaridad con la demanda del producto. Este pudiera ser el caso mas común. Posiblemente el...