Ventas

THE CORNELL COMPANY
SELECCIÓN DE UN DIRECTOR DE VENTAS

1.- DESARROLLAR LOS ANTECEDENTES DEL CASO EXPUESTO.
• La Cia The Cornell Company necesita urgente un Director de Ventas debido a que elactual renuncio a su cargo
• Dicho Director se va a trabajar al principal competidor de la empresa
• La Sra Ruiz Vicepresidente de marketing se hizo cargo del puesto
• La Sra Ruiz descuida susanteriores responsabilidades como Vicepresidente de marketing, debido a sus actuales funciones de Directora de vtas
• En el consurso de meritos se seleccionan a 2 candidatos muy bien calificados
• El SrGordon Price es el mejor vendedor, pero no tiene mayores conocimientos de elaboración de presupuestos, auditorias, gastos, planificación, etc
• El Director de Ventas solo sale al campo ( visita declientes) en casos excepcionales
• El Sr gordon Price posee una amplia trayectoria en ventas, mejor vendedor, y muy bien remunerado
• El Sr Gordon Price no posee titulo académico, solo cursos yseminarios, además de una gran biblioteca y un gran conocimiento del tema.
• En algunos casos el sr Gordon era un poco machista y hasta chantajista.
• La 2da candidata la sra Janice Wiison, era ejecutivade ventas de una empresa de artículos elctronicos
• Tenia un gran potencial en las ventas y había formado un excelente equipo de trabajo
• La actual cia en que trabajaba la sra Wiison había sidoadquirida por otra empresa, y no tenia mayores ganas de quedarse

PLANTEAMIENTO DE LOS PROBLEMAS ENCONTRADOS EN EL CASO.

• Debido a la renuncia del Director de ventas, la cia necesita urgentealguien con la suficiente preparación para el puesto, debido a que dicho director se fue a trabajar al principal competidor, y es una seria amenaza para nuestra empresa.
• Al hacerse cargo del puesto laVicepresidente de markenting, ella ha descuidado sus anteriores funciones , y además no esta haciendo un buen trabajo como directora de vtas, lo que causa un bajo rendimniento en el departamento...