Ventas

|Nombre: |Matrícula: |
|Nombre del curso: |Nombre del profesor: |
|Administración de Ventas |Adriana María Treviño Castañeda |
|Módulo:|Actividad: |
|Conociendo al administrador de la fuerza de ventas. |¿Conoces la importancia que tiene la fuerza de ventas en una |
| |empresa? |
|Fecha: Viernes, 19 de marzo de 2010.|
|Bibliografía: |
|Stanton, W., Buskirk, R., Spiro, R. (1997). Ventas, conceptos, planificación y estrategias. México.: Editorial McGraw Hill. |

Objetivo:
• Explicar la importanciade la administración de la fuerza de ventas para una empresa, y su relación con mercadotecnia.
Procedimiento:
1. Leí detenida mente las instrucciones de la actividad.
2. Analicé la lectura que se nos asignó revisar para este ejercicio.
3. Recopilé la información que consideré más relevante y de mayor importancia para tener un trabajo de calidad y así dar respuesta a cada rubroplanteado en la actividad.
4. Elaboré un reporte con los datos especificados de cada sección.
5. Externé mi opinión acerca de lo que es la importancia que tiene la fuerza de ventas en una empresa.
6. Finalicé este ejercicio con una conclusión personal acerca de la experiencia obtenida en este trabajo.
Resultados:
Administración de la fuerza de ventas
Consiste en el análisis, planeación,implantación y control de las actividades de la fuerza de ventas. Incluye establecer objetivos y diseñar estrategia para la fuerza de ventas; además reclutar, seleccionar, entregar, supervisar y evaluar a los representantes de ventas de la firma.
Pasos principales en la administración de la fuerza de ventas.
• Establecimiento de objetivos:
• Las compañías establecen diferentes objetivospara su fuerza de ventas. Los representantes de ventas ejecutan una o más de las siguientes tareas para su compañía:
• Búsqueda de prospectos: encuentran y atienden a clientes nuevos.
• Comunicación: Comunican hábilmente información sobre los productos y servicios de la compañía.
• Ventas: Conocen el arte de vender, acercarse al comprador, presentar el producto, refutar objeciones ycerrar la venta.
• Dar servicio: Les proporciona servicios a los clientes como asesoría para resolver sus problemas, prestar asistencia técnica, hacer arreglos financieros y acelerar la entrega.
• Recaban información: evalúan la calidad del cliente y asignan productos durante periodos de escasez.

La compañía se vuelve cada vez más específicas acerca de los objetivos y actividadesde la fuerza de ventas. A medida que las compañías acrecientan su orientación de mercado, sus fuerzas de ventas deben volverse más orientadas al mercado. La visión tradicional es que los vendedores deberían preocuparse acerca del volumen y la firma debería saber cómo producir satisfacción al cliente y utilidades a la compañía. Deberán saber cómo analizar los datos de ventas, medir el potencial delmercado, recabar información sobre él y desarrollar estrategias y planes de mercadotecnia. Los representantes de ventas necesitan habilidades analíticas de mercadotecnia y esto se vuelve especialmente decisivo en los niveles superiores de la administración de ventas.

Mercadotecnia se encarga de planear a nivel estratégico, y ventas de ejecutar los planes que mercadotecnia ha desarrollado; de...