Ventas
Páginas: 12 (2862 palabras)
Publicado: 29 de abril de 2010
VENTA PERSONAL
1.- Es la venta mediante el contacto directo con el cliente, este contacto puede ser cara a cara, telefónico o por correspondencia personalizada. Es una forma cara de venta porque involucra capacitar y administrar a la fuerza de ventas, pero el vendedor puede adaptar su presentación de ventas dependiendo del cliente que esté tratando.
2.- Es la presentación personal que hace lafuerza de ventas de la empresa con el propósito de hacer ventas y de desarrollar relaciones con los clientes mediante: –Presentaciones de ventas, ferias comerciales, programas de incentivos a empleados.
3.- Es una forma de comunicar un mensaje, destinado a conseguir una reacción determinada del receptor.
La Venta Personal es la más poderosa forma de comunicación persuasiva, y representa elúltimo eslabón del ciclo de convencimiento del cliente.
OBJETIVO DE LAS VENTAS
Es el de informar a un comprador de las características de un producto o servicio y argumentar y convencerle de que adquiera este producto.
PROCESO DE LA VENTA PERSONAL
1.-Acercamiento previo. El vendedor necesita saber todo lo posible acerca del prospecto de la compañía, el vendedor debe planear una estrategiageneral de ventas para la cuenta.
2.-Encuentro. El vendedor debe saber como saludar al comprador para que la relación tenga un buen inicio.
3.-Presentación y Demostración: El vendedor debe contar la historia del producto al comprador, siguiendo la fórmula AIDA de captar la atención, conservar el interés, provocar un deseo y obtener acción.
4.-Sobreponerse a Objeciones. El vender conserva un enfoquepositivo, que pide al comprador que explique su objeción, hace preguntas al comprador de forma que éste debe responder a su objeción, niega la validez de la objeción o convierte a la objeción en una razón para comprar el producto.
5.-Cierre: Los vendedores necesitan saber cómo reconocer las señales de cierre de venta del comprador, incluyendo acciones físicas, afirmaciones o comentarios ypreguntas.
6.- Seguimiento y Conversación: El vendedor debe programar una llamada de seguimiento cuando se recibe la orden inicial, para asegurar que se hace una instalación adecuada, capacitación y servicio.
El modelo AIDA (atención, interés, deseo, acción) ello responde a que cada comprador tiene un perfil diferente y característico que lo diferencia de los demás. No es lo mismo la venta sin citaprevia (puerta a puerta) que la venta telefónica, la venta a minoristas, a mayoristas, a empresas industriales o a profesionales universitarios. Todos ellos reaccionan de distinta manera, tienen sus propias percepciones, predisposiciones, actitudes, creencias y opiniones.
El modelo PRAINCODERECI
PR = Precontacto.- paso preliminar del proceso de ventasPasos
PR = Presentación.- Crea en elprospecto una curiosidad
A = Atención.- Crea en el prospecto una actitud receptiva
IN = Interés.- Es la presentación de los argumentos de ventas
CO = Convicción.-Es la presentación de pruebas, hechos y demostraciones que corroboran las afirmaciones de lo argumentado.
DE = Deseo.- Es el momento adecuado para manejar las motivaciones del prospecto
RE = Resolución.- Es el momento de desvanecerobjeciones y obstáculos
CI = Cierre.- Es el momento de la adopción de una decisión por parte del prospecto
FUERZA DE ACCION
La fuerza de acción incluye un conjunto de actividades que se pueden clasificar en:
1) Reclutamiento y selección: El éxito de una fuerza de ventas comienza con la selección y contratación de buenos profesionales de la venta. Una selección meticulosa del personal deventas puede incrementar considerablemente el rendimiento comercial de la empresa [1].
Ahora, para que una empresa tenga un buen sistema de reclutamiento necesita realizar al menos cinco funciones: 1) Recibir de forma continua los C.V. (currículum vitaes) de personas que están interesados en postular al cargo de vendedor, 2) capturar información de los mejores vendedores de la competencia o de...
1.- Es la venta mediante el contacto directo con el cliente, este contacto puede ser cara a cara, telefónico o por correspondencia personalizada. Es una forma cara de venta porque involucra capacitar y administrar a la fuerza de ventas, pero el vendedor puede adaptar su presentación de ventas dependiendo del cliente que esté tratando.
2.- Es la presentación personal que hace lafuerza de ventas de la empresa con el propósito de hacer ventas y de desarrollar relaciones con los clientes mediante: –Presentaciones de ventas, ferias comerciales, programas de incentivos a empleados.
3.- Es una forma de comunicar un mensaje, destinado a conseguir una reacción determinada del receptor.
La Venta Personal es la más poderosa forma de comunicación persuasiva, y representa elúltimo eslabón del ciclo de convencimiento del cliente.
OBJETIVO DE LAS VENTAS
Es el de informar a un comprador de las características de un producto o servicio y argumentar y convencerle de que adquiera este producto.
PROCESO DE LA VENTA PERSONAL
1.-Acercamiento previo. El vendedor necesita saber todo lo posible acerca del prospecto de la compañía, el vendedor debe planear una estrategiageneral de ventas para la cuenta.
2.-Encuentro. El vendedor debe saber como saludar al comprador para que la relación tenga un buen inicio.
3.-Presentación y Demostración: El vendedor debe contar la historia del producto al comprador, siguiendo la fórmula AIDA de captar la atención, conservar el interés, provocar un deseo y obtener acción.
4.-Sobreponerse a Objeciones. El vender conserva un enfoquepositivo, que pide al comprador que explique su objeción, hace preguntas al comprador de forma que éste debe responder a su objeción, niega la validez de la objeción o convierte a la objeción en una razón para comprar el producto.
5.-Cierre: Los vendedores necesitan saber cómo reconocer las señales de cierre de venta del comprador, incluyendo acciones físicas, afirmaciones o comentarios ypreguntas.
6.- Seguimiento y Conversación: El vendedor debe programar una llamada de seguimiento cuando se recibe la orden inicial, para asegurar que se hace una instalación adecuada, capacitación y servicio.
El modelo AIDA (atención, interés, deseo, acción) ello responde a que cada comprador tiene un perfil diferente y característico que lo diferencia de los demás. No es lo mismo la venta sin citaprevia (puerta a puerta) que la venta telefónica, la venta a minoristas, a mayoristas, a empresas industriales o a profesionales universitarios. Todos ellos reaccionan de distinta manera, tienen sus propias percepciones, predisposiciones, actitudes, creencias y opiniones.
El modelo PRAINCODERECI
PR = Precontacto.- paso preliminar del proceso de ventasPasos
PR = Presentación.- Crea en elprospecto una curiosidad
A = Atención.- Crea en el prospecto una actitud receptiva
IN = Interés.- Es la presentación de los argumentos de ventas
CO = Convicción.-Es la presentación de pruebas, hechos y demostraciones que corroboran las afirmaciones de lo argumentado.
DE = Deseo.- Es el momento adecuado para manejar las motivaciones del prospecto
RE = Resolución.- Es el momento de desvanecerobjeciones y obstáculos
CI = Cierre.- Es el momento de la adopción de una decisión por parte del prospecto
FUERZA DE ACCION
La fuerza de acción incluye un conjunto de actividades que se pueden clasificar en:
1) Reclutamiento y selección: El éxito de una fuerza de ventas comienza con la selección y contratación de buenos profesionales de la venta. Una selección meticulosa del personal deventas puede incrementar considerablemente el rendimiento comercial de la empresa [1].
Ahora, para que una empresa tenga un buen sistema de reclutamiento necesita realizar al menos cinco funciones: 1) Recibir de forma continua los C.V. (currículum vitaes) de personas que están interesados en postular al cargo de vendedor, 2) capturar información de los mejores vendedores de la competencia o de...
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