Ventas

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Para aumentar las ventas, lo mejor es ver mucho fútbol

Facundo de Salterain - fdes@todosobreventas.com

1. Un gerente de ventas D.T.
2. Vendedores con la camiseta puesta
3. Vendedores habilidosos
4. Dirección estratégica
5. Reconocimiento de los fans y de los dirigentes
6. Saber esperar el triunfo
7. Goles de ventas

Cómo funcionan los equipos que han logradocopas y que deben copiar de ellos los equipos de ventas y sus líderes"

Disfruto ver fútbol como la mayoría de los sudamericanos, que tenemos una manera muy profunda de sentir ese deporte y nos entregamos de manera íntegra por nuestros colores.
Pienso que el fútbol es como la vida misma y mi vida es el mundo de las ventas. Durante la previa uno sueña, planifica, diseña estrategias, elije susjugadas; durante los minutos (al igual que en una entrevista de ventas) uno se la juega por el éxito y el fracaso, ríe, sufre, goza, sueña durante ese lapso, se puede pasar de una explosión de felicidad a la amargura (o viceversa) en un segundo y después se festejan los éxitos o se aprende del fracaso, se polemiza, corrige y nuevamente se vuelve a apostar por otros desafíos.

Los que vivimos lasventas con pasión, sentimos el mismo amor incondicional que sentimos por nuestros colores cuando defendemos lo que vendemos. Somos jugadores de la venta en busca de conformar y dejar súper satisfechos a nuestros hinchas: “los clientes” y a nuestros dirigentes: “los gerentes de venta y propietarios de la empresa”.

De esto trata este escrito, de la analogía que encuentro entre las ventas y el fútboly de cómo se puede aprender a comportarse como los que ganan y juegan bonito.

Un gerente de ventas D.T.

Estamos acostumbrados a ver como equipos de fútbol con jugadores sacados de inferiores llegan a obtener grandes títulos y en contraposición otros conjuntos con estrellas de varios millones de dólares no llegan ni a ganar ni a conformar con su juego. El D.T. es clave, y en las ventas sucedeigual, la pieza fundamental de toda Fuerza Comercial exitosa es el gerente de ventas que debe tener la capacidad de reclutar vendedores de inferiores, desarrollarlos como grandes jugadores, conseguir estrellas de sus competidores, motivar al equipo, dirigirlo, entrenarlo, controlarlo, conducirlo y planificar la mejor estrategia para que metan goles.

Sin embargo, muchas empresas no tienengrandes líderes de equipos de ventas, no los forman, no invierten en una gran selección y no firman contrato con un gran gerente DT. La Mayoría inclusive suele caer en el error de promocionar a un vendedor como gerente y acá es donde el fútbol nos aporta otra enseñanza: ¿cuántos DT exitosos conoce que hayan sido excelentes jugadores? Bianchi, ex DT del club mas ganador del mundo “Boca Juniors” era unjugador mediocre, Maradona, el mejor jugador que dio el mundo, mostró incapacidad de dirigir un equipo con éxito.

Vendedores con la camiseta puesta

El Rey Pelé define el fútbol con la misma precisión con la que lo jugó. Dice que “se debe jugar con la cabeza: Pensando cada jugada y teniendo la mente fría para saber controlar y manejar un partido, ser audaz y ser inteligente con y sin elbalón”. Lo mismo se necesita de nuestros vendedores, que piensen y puedan elegir su mejor jugada para captar al cliente y neutralizar a la competencia.

Después indica que “se debe jugar con los pies: Tener la habilidad de afrontar y ser ágil con el balón, saber manejar un balón”. La misma habilidad que tiene que tener el vendedor para aprovechar las oportunidades de ventas y la misma agilidad quenecesita para mantener su agenda llena de visitas a clientes.

Y por último nombra que “de nada sirve lo anterior si no se hace con el corazón: Querer, amar, sentir el fútbol, luchar por el fútbol, tener amor por la camiseta, luchar por la camiseta, defender los colores de la camiseta en las buenas y en las malas”. Si los vendedores no se comportan así con la empresa y el producto que venden, no...
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