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Inteligencia Comercial en Ventas Módulo I. Inteligencia Comercial en Ventas I
Inteligencia Comercial en Ventas
© Derechos Reservados Universidad de Ventas | México. 2008 2
Introducción al módulo I ¡Bienvenido al módulo I: Inteligencia comercial en las ventas Parte I!
¿Qué aprenderemos en este módulo? El módulo inicia presentando las definiciones de inteligencia y conoceremos en qué consisteel proceso comercial inteligente. Posteriormente analizaremos las dos primeras etapas del proceso de inteligencia comercial. Donde revisaremos las herramientas personales y las habilidades especiales de comunicación que nos van a permitir llevar cada etapa a un final feliz. Temario Las lecciones del módulo son las siguientes:
1. ¿Qué es el proceso comercial inteligente?
2. Etapa 1.Posicionamiento
3. Etapa 2. Descubrimiento
Mi nombre es Elena y te estaré acompañando durante esta nueva experiencia de aprendizaje.
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Lección 1. ¿Qué es el proceso comercial inteligente? A estudiar la lección… A menudo hablamos de la inteligencia, pero difícilmente sabemos qué es o cómo definirla. Sin embargo,tenemos la noción de que la Inteligencia es una herramienta útil para triunfar en el mundo moderno. En esta lección unificaremos nuestra definición de inteligencia y buscaremos su vinculación con el proceso comercial inteligente. Piensa por un momento… ¿Qué significa para ti la Inteligencia? Tómate un minuto y escribe la definición o las palabras que te recuerden lo que es Inteligencia. Definición deinteligencia Pues bien, inteligencia es la facultad de conocer, comprender y analizar información así como datos para actuar y se ve reflejada en nuestra habilidad, destreza y experiencia para realizar una tarea y conseguir un resultado. ¿Escribiste algo parecido a esto? ¡Excelente! Cuando hacemos las cosas con inteligencia utilizamos de la mejor manera los recursos y ejercemos la menor cantidadposible de esfuerzo para lograr exitosamente los objetivos buscados. De hecho, a menor inteligencia más esfuerzo para conseguir las cosas y a mayor inteligencia, menor esfuerzo. Pensemos en la siguiente situación: Normalmente el trabajo de un promotor o vendedor está lleno de obstáculos. Algunos clientes parecen desconfiar de manera natural de nosotros, asumiendo que cada vez que nos acercamos olos abordamos, les estamos quitando el tiempo o estamos tratando de que se lleven algo que en cuanto lleguen a su casa no va a servir para nada.
¿Te has sentido así?
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Y no los podemos culpar. La realidad es que nuestro mundo de comercialización está lleno de personas y productos que no responden a lasverdaderas necesidades e inquietudes de los clientes y nosotros, que somos y representamos una empresa de clase mundial con auténtica orientación a la satisfacción del cliente, pagamos el precio de manera irremediable. ¿Existe un remedio para esto? Por supuesto que sí. El remedio es la preparación y la inteligencia. Verás, las personas tenemos mecanismos para decidir de manera automática, si nosrelacionarnos o no con las diferentes personas con quienes nos encontramos. Es inteligente usar estos mecanismos naturales a nuestro favor. No es inteligente ir en contra de ellos. Algunos especialistas en la psicología de la venta y negociación han identificado 4 etapas o pasos a través de los cuales, si llevamos a nuestros clientes o contactos, vamos a desarrollar una tendencia positiva y deaceptación hacia nuestros productos o servicios y, lo más importante, hacia nuestra persona. Estas 4 etapas forman parte del Proceso comercial inteligente y están pensadas y definidas para realizarse en secuencia, pues necesariamente cada etapa se construye sobre la base establecida por la anterior. Pues bien, el Proceso comercial inteligente es una estrategia de persuasión que responde naturalmente y...
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