Ventas

m ailxmail - Cursos para compartir lo que sabes

V entas en el mercado del
consumo masivo
Autor: Javier González Malatesta

1

m ailxmail - Cursos para compartir lo que sabes

P resentación del curso
Este curso toca todos los ámbitos de la venta, márketing, habilidades,
características, desarrollo personal, de mercado, de rutas, comunicación no verbal,
etc. para la especializaciónen este meracado, tanto para profesionales de la venta
como para empresas que quieran mejorar o desarrollar este departamento.
Una de las cosas que, aparentemente, algunos empresarios han dejado de tener
claridad, es que el departamento de ventas es el único, dentro de la empresa, que
tiene un carácter positivo, financieramente hablando, ya que es éste el que trae
recursos frescos, sin costosfinancieros (intereses).

2

m ailxmail - Cursos para compartir lo que sabes

1 . Prefacio
Ventas en el mercado del consumo masivo
P roductos de consumo masivo
I ntroducción
U na de las cosas que, aparentemente, algunos empresarios han dejado de tener
claridad, es que el departamento de ventas es el único, dentro de la empresa, que
tiene un carácter positivo, financieramente hablando,ya que es éste el que trae
recursos frescos, sin costos financieros (intereses), todos los demás departamentos
son de carácter negativo, pues producción necesita recursos económicos para
funcionar, comprar las materias primas y tecnologías para operar, Finanzas
administra las platas, a lo mejor tiene un carácter positivo, si los recursos son
abundantes y puede hacer inversiones que produzcaningresos no operacionales,
pero si no, es pagar y pagar o pedir prestamos, los cuales tienen intereses, personal
necesita plata para pagar los sueldos, etc., por lo tanto ventas merece un sitial más
importante dentro de las empresas y merece tener el nivel que una vez tuvo y que
sea una profesión de prestigio y como verán en este curso uno debe manejar y
aprender varios tópicos para ser unprofesional de las vetas.
Javier González Malatesta
I ngeniero en Ejecución en Administración
U niversidad Central
S antiago de Chile
E xiste una encuesta de Manpower Inc. Internacional en la cual se encuestó a 33.000
empleadores de todo el mundo durante el 2005 y el puesto con más dificultad para
encontrar " talentos o personas altamente calificadas" es "Ejecutivos de Ventas"
EntelInternet (Entel empleos 15/05/06)

3

m ailxmail - Cursos para compartir lo que sabes

2 . Las características involucradas
El vendedor
H ay que partir diciendo que la venta de productos de consumo masivo no es una
venta difícil, aunque es cansadora.
EL vendedor debe tener algunas características básicas para tener éxito
- E mpático : ¿Qué es la empatía? Se define como "la capacidad de unapersona para
ponerse en el lugar de la otra" vale decir entender al cliente. Ya vamos a ahondar en
este punto.
- P erseverante : E s ser insistente, no decaer ante la adversidad del momento,
seguir intentando hasta obtener el triunfo.
- C onstante : S er una persona metódica, ordenada y que cumple con una
planificación.
- C onocedor de lo que vende: Es importantísimo conocer lo que se ofrece,ya
veremos también el por que.
- T ransparente : S ignifica ser claro con el cliente, directo y no intentar trampearle.
Esto no significa contarle todo al nuestro cliente, si no lo que el cliente necesita
saber, vale decir, si hay un atraso en los despachos, indicarle el atraso pero
comentarle por ejemplo que los transportistas renunciaron por problemas de
negociación con la empresa.....,eso no, sólo lo que al cliente le interesa.
- N egociador : E s hacer que el negocio que se ofrece sea bueno para ambos y no
sólo para mí o para él.
- C onocedor de técnicas de ventas: Estas las estudiaremos aquí en un capítulo
posterior. Estas son técnicas que se utilizan para manejar las objeciones, pausas,
cierres, etc.
- P ositivo : E s ser tirador para arriba, siempre hacerle ver al...