Ventas

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Un ciclo de ventas se divide en cuatro etapas básicas:

1. Preparación. El agente de ventas deberá estar capacitado y con los conocimientos necesarios de la empresa que representa y elproducto que comercializa. Así como también deberá tener nociones básicas del mercado al que se dirige y cierta sensibilidad con los clientes como individuos. Los materiales de apoyo sonimportantes, destacando folletería, descripciones del producto, presentaciones tanto impresas como virtuales, etc.

2. Presentación. Se refiere a exponer el producto o servicio con todassus características; tiempos de entrega, estándares de calidad, vigencia de promociones, especificaciones técnicas, etc., al cliente potencial.
3. Cierre. Suele suceder que el agente deventas se prepara arduamente y presenta de forma extraordinaria, pero si no sabe cerrar la venta no servirá de mucho todo el tiempo y esfuerzos invertidos en la actividad. Existen técnicaspara cierres de ventas que en otra ocasión tocaremos a fondo, pero la esencia del cierre es guiar la negociación y al cliente por medio de preguntas y enunciados que conduzcan a laejecución de la transacción. Esto no tiene que ver con trucos ni engaños, un buen vendedor sabrá cerrar una venta sin ocultar información puesto que al final de cuentas su objetivo debe ser ayudaral cliente a mejorar sus condiciones mediante el producto o servicio que comercializa.
4. Seguimiento. Se trata de no dejar solos a los clientes una vez que se haya concretado la venta,sino todo lo contrario permanecer al tanto de que su satisfacción sea completa y que queden seguros de que haber hecho la compra fue la mejor decisión. Entre las actividades que podemosmencionar a este respecto se encuentran:
Llamadas de satisfacción un par de días, semanas o meses; posteriores a la compra, dependiendo de la vida útil de los productos y servicios.
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