ventas

Proceso de la venta personal

EL PROCESO DE VENTA
PERSONAL
6

5

4

2
1

Realización de
la presentación
de ventas
3
Abordar al
prospecto

Planeación
de visitas de
venta

Prospección

Seguimiento
de la venta

Cierre de la
venta

Refutación
de objeciones

7

1. PROSPECCIÓN


Si los representantes de ventas esperan aumentar
o incluso mantener el volumen deventas, deben
detectar continuamente clientes nuevos. De
hecho, se necesita que el vendedor dedique más
tiempo a ésta que a cualquier otra actividad. En la
prospección, los vendedores deben obtener
candidatos que necesiten del producto o servicio
de la compañía. Para convertir un candidato en
prospecto, éste debe calificar en términos de
necesidad o deseo, capacidad, elegibilidad yautoridad para comprar.

CARACTERÍSTICAS DE
CALIFICACIÓN

NECESIDAD O DESEO


Tratar de vender un producto o servicio a
una persona que no lo quiere o no lo
necesita es sencillamente una pérdida de
tiempo y esfuerzo. Algunas veces, las
necesidades o deseos de las personas
pueden no reconocerse o estar latentes
hasta que el vendedor logra hacerlas
emerger.

CAPACIDAD DE COMPRA
El individuo o la organización deben tener
la capacidad para comprar. Los servicios de
crédito locales, los bancos, oficinas para
mejores negocios, otros clientes o incluso
los competidores pueden proporcionar
información acerca de la capacidad de
compra de los candidatos.

AUTORIDAD PARA COMPRAR


Muchos representantes de ventas han
desperdiciado muchas horas hablando con algunapersona que no tiene el puesto ni la autoridad
para tomar una decisión de compra. Aunque el
agente de compras pueda tener la autoridad
formal para comprar una pieza de maquinaria,
algunas veces la decisión final queda en manos
del gerente de operaciones o del operador de
maquinaria. Por lo general, en las organizaciones,
existen comités de compra que toman la decisión
en lugar de unindividuo.

ELEGIBILIDAD PARA COMPRAR


Los vendedores de seguros de vida saben
que muchas personas enfermas a quienes
les gustaría comprar un seguro de vida con
tarifas regulares no pueden pasar el
examen médico, por lo cual no son
elegibles.

MÉTODOS Y ESTRATEGIAS DE
PROSPECCIÓN





Centros de influencia. Afiliarse a varias
organizaciones o participar en actividades
donde sepueda interactuar con personas
influyentes que pueden convertirse en
clientes o dar referencias sobre prospectos.
Seleccionadores. Persuadir a personas
trabajadoras comunes para que
proporcionen pistas e información sobre
prospectos por una compensación.



Cadena sin fin. Pedir a todas las personas
que visiten nombres de compradores
potenciales.



Observación. Estar alertalos cambios en el
territorio que puedan afectar las ventas
como, por ejemplo, nacimientos,
graduaciones, matrimonios y promociones
de ventas. La lectura de los periódicos es
una forma de encontrar estas pistas.





Publicidad. La publicidad eficaz debe
estimular el interés en su oferta y alentar a
los clientes potenciales a iniciar el
contacto.
Visita por área. Tocar simplementelas
puertas en un vecindario que ofrezca
posibilidades o llamar a las personas
incluidas en un directorio para descubrir
prospectos es una manera ineficiente, pero
algunas veces eficaz para generar ventas.





Registros internos. La obtención de
información de los registros de la
compañía puede revelar muchos prospectos
potenciales.
Personal de servicio. Preguntar a las
personasa cargo de las reparaciones y otro
personal que visita a los clientes para que
les informe cuándo éstos necesitan comprar
de nuevo. P/E: mecánicos de taller



Directorios o listas de correo. En esta era
de la computación existe o puede
compilarse un directorio o una lista de
correos de casi cualquier grupo de personas
en las que se pueda estar interesado, por
ejemplo, individuos...