Ventas

P.N.L. o Programación Neurolinguística
es el nombre que Richard Bandler
y John Grinder le dieron al modelo que
concibieron a partir de los trabajos de
Frita Pretls fundador de la terapia
Gestald, Virginia Satir reconocida terapeuta de la familia, Milton Erickson terapeuta que utilizaba la hipnósis en el cambio personal y Gregory Beteson, parte del equipo de Palo Alto y especialista
enterapia sistemática.
En la actualidad, la P.N.L. es un modelo
exitoso que está siendo empleado por
numerosas personas y organizaciones
en el camino de la excelencia,
especialmente por su enfoque
global.

"Seis Vendedores Expertos"

Seis Vendedores Profesionales con una gran trayectoria definen la venta según sus criterios personales y cuentan en algunos casos sus anecdotas.
STUART SNYDER.Presidente y CEO. Feld Entertainment Inc. Vienna, Virginia
Feld Entertainment es el mayor productor mundial de entretenimiento familiar. Entre los múltiples espectáculos que controla se encuentran el Circo Ringling Bros. y el Barnum & Bailey, 19 espectáculos de patinaje sobre hielo Disney, y también el Siegfried & Roy y el Mirage, en Las Vegas.

Los grandes vendedores son verdaderos maestros enel arte de la persuasión. P.T. Barnum, un vendedor magistral y cofundador de Ringling Bros. y Barnum & Bailey, acostumbraba a decir que los grandes vendedores son los que saben encontrar para ellos y para sus clientes lo mejor de cada cosa. Son los que conocen sus productos, son confiables y transmiten esa confianza a sus clientes.
Combine esas cualidades con la habilidad para escuchar, parasentir en carne propia los deseos de los clientes, poner una apasionada determinación en reunir todas las piezas del rompecabezas para beneficiar al cliente y tendrá la receta exacta del gran vendedor. No hay muchos más secretos.
En muchos sentidos, una venta fácil es el Show Más Impresionante de la Tierra. Todo el mundo ama el circo y adora que lo diviertan. Pero nosotros vendemos algo más queespectáculos: vendemos recuerdos.
Nos consideramos parte del negocio del asombro y la maravilla y nos responsabilizamos de vender asombro y maravilla a más de 25 millones de personas por año. Esta propuesta convierte la venta en algo muy atractivo.
MARK JAVIS. Marketing Mundial Oracle Corporation. Redwood City, Alabama
Mark Javis tuvo mucho que ver en el lanzamiento y seguimiento de varios productosde Oracle, como por ejemplo Oracle 8, Oracle 7.3. Jarvis también fue miembro del departamento de desarrollo de productos Oracle
Vender es como seducir. Esto, que es cierto en general, lo es mucho más en la industria de las computadoras, en las que uno vende más una visión que un producto. Se necesita pasión y emoción. Cuando estoy en la zona de ventas, cada célula de mi cuerpo se mueve hacia elmismo objetivo. Tengo una prueba instantánea para saber cómo anduvo todo: si estoy emocionalmente agotado luego de haber tratado de realizar una venta, sé que hice un buen trabajo.
Siempre utilizo el humor en el proceso de venta. Me aseguro de que la persona que tengo enfrente lo está pasando mejor que yo. No hay nada como una broma para relajar a la gente y predisponerla a nuestro favor. Tambiénaprendí mucho sobre ventas observando a Larry Ellison, nuestro CEO. Me enseñó que la comunicación es más efectiva cuando traduce una idea compleja de manera simple. Cuando me preparo para presentar un producto, trato de pensar como mi cliente y como mi competidor. Trato de imaginar cualquier objeción que ellos podrían encontrar en mi argumento. Escribo esas objeciones y me imagino cómo respondercada una de ellas en tres renglones. He dado esos "guiones" a los representantes de ventas que los han usado en sus propias presentaciones. Si se puede impedir que un cliente argumente en contra de uno, se puede decir que está ganado.
CARL SEWELL. Presidente y CEO. Sewell Motor Company. Dallas, Texas
La empresa de la familia de Carl Sewell, dedicada a la venta de autos, comenzó en la década del...