Ventas

Introducción De La Venta Personal Y La Administración De Ventas
Naturaleza de la venta personal:
* La venta personal es un proceso de: la aplicación del concepto de marketing, construir relaciones con el cliente, descubrir las necesidades del cliente, ofertar los productos apropiados con estas necesidades, comunicar los beneficios y realizar transacciones.
* Naturaleza de la ventapersonal: Búsqueda y consecución de aceptación al ofrecimiento de traspaso de propiedad de un bien y/o de los derechos de uso y disfrute del mismo o de un servicio, a cambio de una contraprestación, normalmente dineraria.
* El cliente: el esfuerzo solicitado debe percibirse como equiparable al beneficio que espera obtener.’
* Si la confianza de una de las dos partes queda inconforme cuando laspartes hayan quedado insatisfechas o no se provea una compensación más un plus de riesgo por la insatisfacción de la primera.

Cambios en las ventas: Versión moderna:
* El concepto de marketing ha evolucionado de una forma que hoy consiste en una filosofía que orienta para que la empresa dedique todas sus políticas, planificación, y funcionamientos a la satisfacción del cliente.
Es unafilosofía comercial que no deja ninguna duda en la mente de cada empleado, que la satisfacción del cliente es de importancia primaria.
El mix de marketing es una red de actividades que aumentarán al máximo el servicio del cliente y asegurarán la rentabilidad.
* Se corresponde con orientaciones distintas a la de marketing (o al mercado o al cliente), que poco tienen que ver con laprofesionalización que caracterizan la venta personal y la dirección de ventas contemporánea.
* En la actualidad se dan actuaciones de esta índole, sin embargo, la evidencia confirma que no son rentables.

Relación de la venta personal con la mezcla de marketing:
* Venta personal en la estrategia de producto: Categorías de información en relación con el producto físico: Desarrollo del producto y desus procesos de mejora. Datos de resultados obtenidos por el producto. Información sobre las necesidades de mantenimiento. Precios y plazos de entrega. Costos de funcionamiento del producto.
Categorías de información en relación con la empresa: La historia de la compañía. La cultura de la compañía. (aspectos que debe conocer el vendedor).
* Venta personal en la estrategia de distribución:La distribución física implica la planeación, la instrumentación y el control del flujo físico de los materiales y los bienes terminados desde su punto de imagen hasta los lugares de su utilización, con el fin de satisfacer las necesidades de los clientes a cambio de una ganancia. El mayor costo de la distribución física corresponde al transporte, seguido por el control de inventario, el almacenajey la entrega de pedidos con servicios al cliente.
* Venta personal en la estrategia de promoción: La mercadotecnia moderna requiere algo más que desarrollar un buen producto, fijarle un precio atractivo y ponerlo al alcance de sus clientes meta. Las compañías también deben comunicarse con éstos, y lo que dicen nunca debe dejarse al azar. Para tener una buena comunicación, a menudo lascompañías contratan compañías de publicidad que desarrollen anuncios efectivos, especialistas en promociones de ventas que diseñan programas de incentivos de ventas, y empresas de relaciones públicas que les creen una imagen corporativa. También entrenan a sus vendedores para que sean amables, serviciales y persuasivos. Pero, para la mayor parte de las compañías, la cuestión no está en si deben tener unacomunicación, sino en cuánto deben gastar y en qué forma.
* Venta personal en la estrategia de precios: El precio como herramienta de mercadeo, precio para la penetración en el mercado, descuentos como estrategia de precios, estrategia del análisis del punto de equilibrio, beneficios y rasgos distintivos del producto, la diferenciación de productos.

Dimensiones de la gerencia de ventas:...