Vias de Internacionalizaci n 1

Vías de Acceso a
los Mercados
Internacionales
Josefina Rosario

Factores a Estudiar
• Los objetivos de la institución
• Disponer de un producto de calidad para ofrecer
en el mercado internacional
• Producto a ofrecer y mercado a servir
• Similitud mercado local con el internacional
• Existencia de canales de distribución parecidos

Factores a Estudiar
• Cercanía física
• Tamaño potencial delmercado
• Grado de rivalidad con los competidores
• Riesgo de cambio
• Estabilidad política y económica de dicho
mercado

Estrategia y Elección del Modo
de Entrada
• Abastecer los mercados exteriores a través de
transacciones comerciales (Exportación e
importación)
• Ceder la explotación a un agente extranjero
(acuerdos contractuales)
• Desplazar las capacidades productivas a otro país
(inversióndirecta)

Vías de Acceso (Exportación)
• Implica la comercialización de un producto en un
mercado distinto al mercado en el que ha sido
producido.
• Es el modelo más rápido y sencillo de entrar a
mercados extranjeros.
• Nivel de inversión financiero y gestión son bajas
respecto a otras vías

Tipos de Exportación

Exportación Directa

Exportación Indirecta

Exportación Indirecta
• Laexportación es indirecta cuando se efectúa a
través de intermediarios internacionales. Dicho
operador se encarga de todas las actividades
vinculadas a la exportación.
• Toda la problemática exterior esta a manos de
intermediarios.

Características:
Escaso riesgo para la empresa exportadora
Menor volumen de inversión que los métodos directos
Existen riesgo de no cobrar un pedido comercial
No hay compromisomas allá de la mercancía enviada
El control de las actividades cae en mano de los
intermediarios.
• Dependencia de intermediarios
• Escaso margen de beneficios
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•
•
•

Qué hace el intermediario?
• Se encarga de las funciones de exportación
en nombre de la empresa.
• Selección del canal de distribución en los
mercados exteriores.
• La promoción
• Distribución física del productoIntermediarios
• Casa exportadora: firma que vende en el extranjero en
representación de la empresa, actuando como el
departamento de exportación de la misma.
• Trading Company: Empresa general de comercio que
opera en muchos países a través de una red conexiones
internacionales.

Intermediarios
• Comprador extranjero: persona física o jurídica que
compra por cuenta de una empresa situada en el país dedestino.
• Comerciante: operador internacional que compra en
origen par revender en otros países.
• Broker: intermediario que pone en comunicación a
vendedor y comprador de distintos países por una
comisión a cambio.

Exportación Directa

Exportación Directa
• Esta es la modalidad más ambiciosa, donde el exportador
debe administrar todo el proceso de exportación, desde
la identificación del mercadohasta el cobro de lo
vendido.
• Se realiza de forma directa a los clientes finales sin
intermediarios
• La empresa en contacto
compradores finales.

con

intermediarios

o

Intermediarios en el país
destino
• Importador: compra el producto del exportador por su
cuenta y riesgo. Toma posesión de la mercancía y la
revende.
• Agente: actúa como representante de la empresa
exportadora en el país dedestino, busca clientes, gestión
cobros. Trabaja a comisión y no toma posesión del
producto.
• Distribuidor: toma posesión del producto y se encarga de
venderlo a clientes finales por un margen de beneficio.

Representación propia
Con personal propio puede realizarse a través:

1. Oficina de representación: es la cara principal de la
oficina se encarga de: los embarques, publicidad,
promociones,relaciones con los mayoristas y minoristas.
2. Filial de venta: empresa con propiedad jurídica propia en

otro país. Se encarga de todo en ele mercado exterior

Características
• Mayor control sobre el proceso de exportación y las variables
de marketing
• Mayor información del mercado
• Mayores ganancias
• Relación directa con el mercado y los clientes
• Mayor riesgo y costes

Acceso a los...