Vientas 1

Temario #2
1. ¿A que se llama subsistema comercial y cuáles son sus componentes?
La función esencial del subsistema comercial en la empresa es la de facilitar y analizar los intercambios de los productos, para llegar a ese desenlace es necesario realizar un conjunto muy amplio de funciones.
Sus componentes son:
Investigación Comercial.
Planificación Comercial.
Organización Comercial.Control.
2. Defina los objetivos de la Investigación comercial y las variables que en ella se estudian y analizan.
El objetivo de la investigación comercial es: Recoger toda la información necesaria para la toma de decisiones y para la elección de alternativas.
Las variables son:
Mercado: Tipo de consumidor, sus necesidades, motivaciones, hábitos de compra, perfil, estilo de vida
Producto:Variables decisivas del producto, envase, marca, características técnicas, servicios post-venta, grado de novedad, aceptación de un producto nuevo.
Precio: Precio dispuesto a pagar, relación precio-calidad, importancia del precio en decisión de compra, formas de pago más adecuadas, descuentos.
Distribución: Tipo de canal más utilizado, tipo de establecimiento típico para nuestro producto, % dereparto por producto, presencia en el canal por empresa o producto, poder de cada cana y sus características.
Comunicación: Tipos de medios más adecuados, características de estos medios.
Competencias: Situación actual, tendencia y cuotas de mercado.
Entorno: Datos sociodemográficos, datos familiares, ingresos y distribución, equipamiento del hogar, innovaciones tecnológicas y nuevos mercados.3. Enliste las fases de la planificación estratégica.

* Análisis de situación.
* El análisis Externo.
* Análisis del mercado
* Análisis de la competencia
* Análisis del sector
* Análisis del entorno
* El análisis Interno.
* Marketing
* Producción
* Finanzas
* Organización
* Personal
* Investigación y desarrollo.
* Formulación de losobjetivos y la estrategia de marketing.
* Establecimiento de los objetivos de marketing.
* Selección de la estrategia de marketing.
* Programa de acciones.
* Planificación temporal y presupuesto.
* Seguimiento y control de resultados.

4. En el análisis de la situación, ¿en qué consiste el análisis externo de la Empresa?
Consiste en la identificación de las amenazas yoportunidades derivadas del producto-mercado en la que se desarrolla una Empresa u Organización.
5. Señale los objetivos de marketing que derivan en la planificación estratégica.
La determinación de dichos objetivos debe realizarse en el marco de la misión de la empresa y como contribución a los objetivos generales de la misma.
Volumen de venta: este tipo de objetivo se centrara en el crecimiento omantenimiento de las ventas por grupos de marcas, productos o en su totalidad.
Participación de mercado: adicionalmente a la consideración del volumen de ventas como objetivo resulta muy útil, especialmente en mercados muy competitivos y con bajo número de competidores, establecer el objetivo en términos de cuota de mercado.

Beneficios y rentabilidad: el establecimiento de un objetivo deventas o de participación de mercado puede originar, en ocasiones, una disminución de beneficios.
Otros objetivos asociados a variables de marketing: en ocasiones se suele establecer como objetivo de marketing alguno que lo es propiamente de las variables producto, precio, distribución y comunicación.

6. ¿En qué consiste la organización del trabajo en la organización comercial?
Laimplementación de estrategia es la asignación de acciones específicas a los elementos de la organización para alcanzar los objetivos previstos.
Las personas que tienen autoridad son las que deciden las acciones a llevar a cabo y disponen de los medos humanos y materiales necesarios de la organización. La autoridad presupone responsabilidad.
La división del trabajo se produce cuando hay muchas tareas que...