Virreynato del Peru

Las características principales de esta definición que merece la pena
destacar, son las siguientes:

Sistema interactivo. El cliente potencial y el vendedor
establecen una comunicación bidireccional individualizada.
En el caso de una venta por catálogo, el vendedor hace llegar
el catálogo al posible comprador, quien ha de ejercer una
respuesta directa (remite el pedido o no lo hace).

Utiliza diversos medios de comunicación. Correo, televisión,
teléfono. El marketing directo ha sabido ver que una correcta
combinación de medios produce una sinergia entre ellos, con
la mejora consiguiente en los resultados.

La respuesta ha de ser medible. Cuando se hace una campaña
de publicidad, seguro que tiene un efecto sobre las ventas,
pero, ¿cuál?. Porque parte del incremento deventas que se
produzca puede ser debido a mejoras en el producto, o a
descuentos en el precio. Sin embargo, cuando se ofrece una
suscripción a una revista mediante un mailing, todos las
respuestas con el boletín de suscripción se deben a ese
mailing, luego la respuesta es directamente medible. Se
conocen los resultados, luego se sabe qué se gana en cada
acción.

La respuesta puede ser o no unatransacción comercial.
Podemos enviar un mailing para incentivar las suscripciones
a nuestra revista. A los que contesten remitiendo un boletín,
T8/1se les puede enviar un ejemplar gratuito para que lo evalúen
y decidan si quieren suscribirse (esa respuesta no implica
inmediatamente una transacción comercial, pero es
respuesta). Posteriormente quienes decidan la suscripción
supondrán laverdadera transacción comercial de la campaña
de marketing directo.

Variedad de destinatarios. Los destinatarios pueden ser
empresas o consumidores finales. Estos clientes pueden ser
actuales o potenciales, dado que el marketing directo busca
tanto la captación de nuevos clientes, como el aumento del
valor de los actuales.
Dada la definición, podemos plantearnos qué ventajas para laempresa tiene el marketing directo frente a otras herramientas de
comunicación.

Público objetivo preciso. Nos dirigimos sólo a las personas que
realmente nos interesan, bien a través del uso de la base de
datos de nuestros clientes, o de las listas que podemos
alquilar o comprar. Esto hace que no haya que basarse en los
perfiles generales de las audiencias de los distintos medios.

Creaclientes al mismo tiempo que consigue ventas. Se
establece una comunicación interactiva con el cliente, que nos
permite conocer mejor sus necesidades y deseos. Se pueden
ofrecer, por tanto, productos y servicios adecuados que
permitirán el establecimiento de una relación rentable y
duradera con el cliente.

Medición clara y directa de los resultados. Los resultados de
una acción controlada poruna codificación previa
(numeración del documento, cambio de oferta, mensaje
distinto...) se concretan en un número determinado de
solicitudes, llamadas, cupones enviados, o vales compensados
en los detallistas. La valoración de los resultados no es
distorsionada por las deficiencias propias de los métodos
tradicionales de investigación: pasada la campaña, podemos
saber cuál es la mejoroferta, el mejor producto, el mejor
medio publicitario o el mejor segmento del público objetivo.

Creación y mantenimiento de una base de datos. La
información obtenida de los clientes puede ser analizada y
almacenada en una base de datos. Conseguimos una mejor
perspectiva del mercado potencial y podemos orientar de
forma clara la planificación y creación de futuras acciones de
T8/2marketing.La base de datos es el corazón del negocio, con un
gran potencial de explotación comercial, permite el
conocimiento de nuestros clientes y facilita el que se les
pueda satisfacer al adaptar a sus necesidades los productos
ofertados.

Control de la estrategia comercial. El marketing directo
facilita tanto un canal controlado de comunicación, como un
canal controlado de distribución. Todo...