Zen y ejercicio de abogacía

RESUMEN LIBRO: 365 TRUCOS PARA VENDER MÁS
Anne Miller
Gestión 2000
SONDEAR / INDAGAR
Actitud Mental al Hacer Preguntas
1. Véase a si mismo como una combinación de médico, asesor y alguien que
soluciona rompecabezas.
2. “Siéntese” en el lado de la mesa del comprador.
3. No confunda la manera en que lleva usted la cuenta con el proceso de venta.
La Preparación
4. La suerte favorece a lamente preparada.
5. Prepare las preguntas con antelación.
6. A la gente no le importa usted mucho hasta que sabe lo mucho que le importa
a usted.
Lo Más Pronto Posible en la Conversación
7. Entérese de la historia personal de su cliente.
8. Comprometa a su comprador inmediatamente.
9. Vuelva a confirmar las expectativas temporales.
10. Tenga cuidado con la trampa precoz de “Cuéntemelo todosobre su empresa”.
11. Tome notas.
12. Notas de un cuarto de página.
13. Notas malas.
Directrices Generales de Indagación o Sondeo
14. Invierta la mayor parte del tiempo de la conversación en el negocio del
comprador.
15. Mientras pide información, comparta información.
16. Utilice amortiguadores para hacer preguntas duras.
17. Pregunte como si fuera una cámara.
18. Cree una conversaciónfácil.
19. Siembre su conversación con pequeñas noticias de éxitos.
Preguntas Sagaces
20. Utilice preguntas con una alta remuneración.
21. Haga la pregunta del millón.
22. Haga la pregunta del “ahora”.
23. Cuantifique la recompensa.
24. Cuantifique el precio de no actuar.
25. Cuantifique el marco temporal.
26. Establezca lo que se juega el comprador en una solución.
Juanjo Tordera –Barna Consulting Group

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27. La pregunta de l presupuesto.
28. Encuentre a los jugadores.
Evite Hacer Asunciones
29. Sea un explorador.
30. Descubra la “lista de deseos” del cliente.
31. ¿Será usted la respuesta adecuada a las necesidades del cliente?
32. Ponga a prueba las posibles ideas / soluciones.
33. Compruebe las percepciones delcomprador.
34. Establezca el paso siguiente en su conversación de indagación.
35. Recapitule su conversación antes de vender.
ESCUCHAR
Directrices Generales
36. Oír y escuchar no es lo mismo.
37. Todos los compradores tiene el “derecho a estar equivocados”.
38. Deje sus emociones y opiniones personales en la puerta.
39. Escuche a todos sus clientes.
40. Escuche para encontrar pistas quele indiquen lo formal o informal que ha de
ser.
41. Siga el ritmo de su comprador.
42. “En ese momento” esté con los clientes.
43. Escuche para aprender y comprender, no para hablar.
44. Parezca un oyente.
Habilidades de Un Oyente
45. Sea un oyente alentador.
46. Deje hablar a los compradores.
47. Deje que los compradores terminen sus pensamientos.
48. Utilice frases diferentes paraconfirmar lo que usted piensa que está oyendo.
49. Pregunte, pregunte y recapitule.
50. Utilice la propia palabra o frase del comprador para agudizar unas débiles
habilidades de oyente.
51. Refleje o hágase eco de la palabra clave o problema del comprador.
52. Escuche con sus ojos igual que con sus oídos.
53. Escuche para descubrir bombas de mano potenciales.
54. Escuche para descubrircontradicciones.
55. Escuche para descubrir lo que no se entiende.
56. Escuche para descubrir manifestaciones ambiguas.
57. Escuche para descubrir reacciones extremas.
58. Tome la temperatura emocional a su comprador.
59. Escuche el tono de voz.
60. Escuche para descubrir el umbral de riesgo de su comprador.
61. Escuche para descubrir las prioridades de los compradores al tomar
decisiones.
62.Escuche para descubrir la sensación de urgencia de los clientes.
Juanjo Tordera – Barna Consulting Group

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63. Escuche para descubrir expectativas no razonables.
64. Escuche para descubrir preguntas que disfrazan trampas.
65. Si quiere que le oigan, primero escuche.
PRESENTAR
Preparación
66. La presentación precede al éxito.
67. Haga...