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Sesión 1
La naturaleza de los mercados de negocios
B2B B2C
El cliente es una organización el cliente es un individuo
Usted no puede basar su mercado de negocios en el producto: las empresas pueden comprar el mismo producto así comoclientes y viceversa!
Hay dos factores que son importantes al analizar los cambios económicos:
1. Distinción entre bienes y servicios de fabricación:
  La creencia de que los servicios adicionales generan el valor que los clientes desean
2. BRIC-países próximos;
Mercados de negocios: Características definitorias.
Mercados de negocios: Características definitorias
La empresa tiene que centrarseen los mercados, ya que no puede basarse en los productos.
B2B-B2C-marketing y comercialización se están haciendo de manera diferente sobre la base de diferentes puntos:
1. La estructura del mercado;
Dimensión
B2B
B2C
Naturaleza de la demanda
derivada
directa
Volatilidad de la demanda
Mayor
menor
Elasticidad de la demanda
Poca elástica
Más elástica
Revertir la elasticidad
Muycomún
Poco comun
Naturaleza de los clientes
Heterogéneo
homogéneo
Fragmentación del mercado
mayor
menor
Complejidad del mercado
Muy complejo
Poco complejo
Tamaño del mercado
Gran valor total
Poco valor total
Número de comprador por vendedor
Poco
mucho
Número de comprador por segmento
poco
mucho
Tamaño relativo de comprador/ vendedor
A menudo similar
Vendedor es mucho más grandeConcentración geográfica
A menudo agrupados
Usualmente dispersados

Observaciones:
- Derivado de la demanda:
Las empresas sólo compran cosas para facilitar la producción de bienes y servicios;
La demanda de algo sólo existe en tanto que existe una demanda de los bienes o servicios, los cuales ayudan a producir.
Toda la cadena de demanda derivada es impulsada por la demanda directa de losconsumidores;
- El efecto acelerador:
Los vendedores deben ser conscientes de la evolución, tanto aguas arriba como aguas abajo, que puede afectar a su estrategia de marketing;
El porcentaje de variación de la demanda derivada puede ser mucho mayor o mucho menor que el cambio porcentual de la demanda original;
Especialmente en las industrias de bienes de capital;
La concentración delmercado en los mercados de negocio a negocio
El grado de concentración de la demanda varía de un mercado a otro y es importante tener algún medio de los mercados de comparar para establecer cuán altamente concentrados ellos son:
- Ratio de concentración; cuotas de mercado combinadas de las pocas empresas grandes en el mercado (grupo oligopolio); suma de cuotas de mercado de los tres, cuatro o cincoempresas;
Perspectiva: Proveedor - estrategia comercial? Monopsonio el poder;
Otras diferencias:
- Elasticidad de la demanda, las empresas tienen menos libertad simplemente dejar de comprar cosas en relación a los consumidores;
- Elasticidad inversa;
- Más complejidad, más fragmentación, más heterogéneo: enorme la diversidad de formas de organización se encuentra en los mercados de negocios.2. Comportamiento de compra
Dimensión
B2B
B2C
Influencia de compra
mucho
poco
Ciclos de compra
A menudo larga
Generalmente corto
Valor de transacción
A menudo alta
Usualmente pequeña
Complejidad del proceso de compra
A menudo compleja
Usualmente simple
Interdependencia del comprador/vendedor
A menudo alta
Usualmente baja
Profesionalismo de compra
A menudo alto
Usualmentebajo
Importancia de las relaciones
A menudo alto
Usualmente bajo
Grado de interactividad
A menudo alto
Usualmente bajo
Normas escritas formales
comun
Poco comun

Observaciones:
- Las organizaciones tienden a tener procesos de compra más profesionalizadas que los consumidores;
- No es posible la comercialización en masa debido a la complejidad

La práctica del marketing
Dimensión...