SORRELL RIDGE: PAGO POR REFERENCIACIÓN
Páginas: 25 (6053 palabras)
Publicado: 30 de noviembre de 2014
SORRELL RIDGE: PAGO POR
REFERENCIACIÓN
Carol Pressman, vicepresidente de comercialización y ventas de Allied Old English, llegó a las oficinas de Bromar, en el sur de California, el 5 de junio de 1987 esperando cerrar un trato. Pressman creía que Bromar, la segunda agencia comercial alimentaria de California ya había decidido representar a la marca con más ventas de la empresa, la frutapara untar Sorrell Ridge. Las ventas de Sorrell Ridge habían pasado de 720 mil dólares en 1982 a 5.9 millones de dólares en 1986, al convencer a unos consumidores cada vez más conscientes de su salud de las ventajas de sus productos todo fruta, sobre las mermeladas azucaradas.
El presidente, vicepresidente y cinco directores de cuentas de ‑Bromar escucharon primero la propuesta de Pressman yluego dieron su respuesta. Allied Old English tendría que realizar el pago en efectivo y por adelantado de aproximadamente 250‑mil dólares por concepto de cuota de introducción para obtener un espacio en los supermercados para Sorrell Ridge. Bromar también sugirió que Sorrell Ridge distribuyera dos millones de cupones de 50 centavos de descuento en anuncios independientes en la prensa de LosÁngeles como parte del programa comercial de introducción y que también lanzara una conserva de Boysenberry, un producto nuevo para Sorrell Ridge, pero Por entonces de moda en California.A cambio, la agencia se comprometía a asegurar la distribución de Sorrell Ridge en las tiendas y conseguir el 90 por ciento de cobertura de las tiendas de comestibles tres meses después de la introducción.Sorprendida por estas exigencias, Pressman volvió a la oficina principal de Allied Old English en Port Reading, N.J., para consultar con Fred Ross, presidente de la misma. Por mucho que quisieran contratar a Bromar y ser los primeros en introducirse en el mercado californiano con la línea de productos "todo fruta", por delante de sus principales competidores, J.M. Smucker, y Polaner; Pressman y Rossdebían considerar las siguientes opciones.
1. Encontrar otro corredor. No obstante, el más grande del sur de California ya representaba a una marca competidora.
2. Proponer a Bromar un programa de lanzamiento menos extenso y esperar a que continuaran dispuestos a representar la línea de productos.
Vender a través de distribuidores alimentarios o un intermediario que tomara título sobreel producto. No obstante, esta alternativa aumentaría en un 25 por ciento el precio al detallista.
Bromar esperaba un índice de rescate de los cupones del 3‑4 por ciento con un costo de producción, distribución y manejo de cámara de compensación y detallistas de 60 centavos de dólar.
Historia de la empresa
Fred Ross heredó la Allied Old English, un pequeño negocio familiar especializadoen salsas y melazas. La empresa fue fundada por el padre de Ross en 1951 y distribuía sus productos principalmente a través de tiendas naturistas. Cuando Ross se hizo cargo de las operaciones diarias en 1975, Allied Old English tenía unas ventas de aproximadamente 2.5 millones de dólares: un 75 por ciento en marcas privadas y productos institucionales que se vendían a restaurantes, hospitales yescuelas y el 25 por ciento, en marcas comerciales como China Pride y DaiDay. Al ver que las ventas de productos con marca comercial eran más rentables y fiables, se dedicó a ampliar sus marcas y adquirir otras como Mee Tu Noodles (1977), Sorrell Ridge (1982), Hot Cha Cha (1983) y Gathering Winds (1984). Para 1990 se esperaban unas ventas de 19 millones de dólares, el 93 por ciento de los cualesprovendrían de marcas propiedad de Allied Old English.
En febrero de 1982, Ross adquirió la empresa canadiense fabricante de mermeladas Sorrell Ridge por 75 mil dólares. El año anterior, la empresa había vendido 15 mil cajas de mermelada endulzada con miel a través de tiendas naturistas de Estados Unidos y Canadá.
Ese mismo año, todas las mermeladas y jaleas del mercado estaban...
REFERENCIACIÓN
Carol Pressman, vicepresidente de comercialización y ventas de Allied Old English, llegó a las oficinas de Bromar, en el sur de California, el 5 de junio de 1987 esperando cerrar un trato. Pressman creía que Bromar, la segunda agencia comercial alimentaria de California ya había decidido representar a la marca con más ventas de la empresa, la frutapara untar Sorrell Ridge. Las ventas de Sorrell Ridge habían pasado de 720 mil dólares en 1982 a 5.9 millones de dólares en 1986, al convencer a unos consumidores cada vez más conscientes de su salud de las ventajas de sus productos todo fruta, sobre las mermeladas azucaradas.
El presidente, vicepresidente y cinco directores de cuentas de ‑Bromar escucharon primero la propuesta de Pressman yluego dieron su respuesta. Allied Old English tendría que realizar el pago en efectivo y por adelantado de aproximadamente 250‑mil dólares por concepto de cuota de introducción para obtener un espacio en los supermercados para Sorrell Ridge. Bromar también sugirió que Sorrell Ridge distribuyera dos millones de cupones de 50 centavos de descuento en anuncios independientes en la prensa de LosÁngeles como parte del programa comercial de introducción y que también lanzara una conserva de Boysenberry, un producto nuevo para Sorrell Ridge, pero Por entonces de moda en California.A cambio, la agencia se comprometía a asegurar la distribución de Sorrell Ridge en las tiendas y conseguir el 90 por ciento de cobertura de las tiendas de comestibles tres meses después de la introducción.Sorprendida por estas exigencias, Pressman volvió a la oficina principal de Allied Old English en Port Reading, N.J., para consultar con Fred Ross, presidente de la misma. Por mucho que quisieran contratar a Bromar y ser los primeros en introducirse en el mercado californiano con la línea de productos "todo fruta", por delante de sus principales competidores, J.M. Smucker, y Polaner; Pressman y Rossdebían considerar las siguientes opciones.
1. Encontrar otro corredor. No obstante, el más grande del sur de California ya representaba a una marca competidora.
2. Proponer a Bromar un programa de lanzamiento menos extenso y esperar a que continuaran dispuestos a representar la línea de productos.
Vender a través de distribuidores alimentarios o un intermediario que tomara título sobreel producto. No obstante, esta alternativa aumentaría en un 25 por ciento el precio al detallista.
Bromar esperaba un índice de rescate de los cupones del 3‑4 por ciento con un costo de producción, distribución y manejo de cámara de compensación y detallistas de 60 centavos de dólar.
Historia de la empresa
Fred Ross heredó la Allied Old English, un pequeño negocio familiar especializadoen salsas y melazas. La empresa fue fundada por el padre de Ross en 1951 y distribuía sus productos principalmente a través de tiendas naturistas. Cuando Ross se hizo cargo de las operaciones diarias en 1975, Allied Old English tenía unas ventas de aproximadamente 2.5 millones de dólares: un 75 por ciento en marcas privadas y productos institucionales que se vendían a restaurantes, hospitales yescuelas y el 25 por ciento, en marcas comerciales como China Pride y DaiDay. Al ver que las ventas de productos con marca comercial eran más rentables y fiables, se dedicó a ampliar sus marcas y adquirir otras como Mee Tu Noodles (1977), Sorrell Ridge (1982), Hot Cha Cha (1983) y Gathering Winds (1984). Para 1990 se esperaban unas ventas de 19 millones de dólares, el 93 por ciento de los cualesprovendrían de marcas propiedad de Allied Old English.
En febrero de 1982, Ross adquirió la empresa canadiense fabricante de mermeladas Sorrell Ridge por 75 mil dólares. El año anterior, la empresa había vendido 15 mil cajas de mermelada endulzada con miel a través de tiendas naturistas de Estados Unidos y Canadá.
Ese mismo año, todas las mermeladas y jaleas del mercado estaban...
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