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Segmentación de Mercado: Una Visión General
El marketing masivo hoy es un recuerdo distante: hoy en día, los comerciantes deben atacar agresivamente mercados objetivos y grupos de nicho con gustos y necesidades únicas. El marketing basado en la segmentación es la esencia de una estrategia comercial sólida y del valor de creación.
La segmentación de mercado significa conocer a tus clientes,darles exactamente lo que quieren o podrían querer, construir relaciones fuertes con los canales afiliados y otros colegas, comunicándose mediante medios promocionales altamente específicos.
Segmentación: la clave para un marketing exitoso.
La orientación del marketing está enfocada al cliente.
El imperativo de la segmentación
La segmentación es el proceso de dividir los mercados en grupos depotenciales clientes, con necesidades y/o características similares y que probablemente demuestren tener un comportamiento de compra similar.
El objetivo de las investigaciones sobre segmentación es analizar mercados y encontrar oportunidades de nicho para capitalizar a un nivel superior. Esto puede ser logrado mediante la selección de uno o más grupos de usuarios como público objetivo, desarrollandoprogramas de marketing únicos para alcanzarlos.
Desde una perspectiva pragmática, los esfuerzos de segmentación deben ser administrados para ser exitosos. Es imposible perseguir cada oportunidad de mercado, por lo que se deben tomar decisiones estratégicas. Primero se debe reconocer que no todo el mundo es un prospecto para cada servicio o bien ofrecido. Asimismo, la mezcla de productos de unacompañía debe ser controlado para lograr la máxima eficiencia. El desafío del marketing es equiparar la oferta de sus productos con los deseos de los clientes, manteniéndose un paso arriba sobre sus competidores.
Segmentación en acción
Existen muchos métodos alternativos para segmentar mercados. La mayoría de estos derivan del campo de comportamientos del consumidor. Estos pueden ser:
GeográficosDemografía de los negocios
Categorías del adoptante
Beneficios
Uso del producto
Formas de compra
Opciones de segmentación
Las opciones de segmentación incluyen la diferenciación, la concentración y la atomización (marketing de segmento único).
Diferenciación: si una compañía identifica y promociona activamente sus servicios y productos a dos o más segmentos del mercado, basándose en necesidades de clientesvariadas, se está utilizando una estrategia de diferenciación. La diferenciación de mercado (estrategia de segmentación) está orientada en el cliente y depende de la demanda, mientras que la diferenciación de productos (que no es una estrategia de mercado) está orientada en la oferta.
Concentración: ocurre cuando la compañía decide servir a uno de varios potenciales segmentos del mercado. Es másbarata que la estrategia de segmentación.
Atomización: esta forma de segmentación lleva al mercado al máximo nivel de detalle: clientes individuales. Una estrategia de atomización puede ser utilizada de forma única o en conjunto con técnicas de diferenciación o concentración.
Aún cuando la segmentación personalizada (customized segmentation) debido a sus objetivos específicos ofrece muchas másexpectativas para las compañías del siglo XXI, la administración debe estar consciente de sus desventajas: incremento de los costos, desafíos tecnológicos, obstáculos en la toma de decisiones y dificultades de implementación o toma de medidas.
En la mayoría de las situaciones de mercado la segmentación tradicional aún funciona, y bastante bien.
La atomización de mercado puede ser una poderosaestrategia diferenciadora y debería ser usada en la medida que sea aplicable.
Nichos: Marketing segmentado en su mejor punto
Los mercados de nicho son pequeños segmentos que ofrecen incrementos en los negocios hoy, y probablemente tienen vasto potencial futuro.
El marketing de nicho es una forma de marketing de objetivo concentrado.
Las grandes compañías también puede utilizar las prácticas y...