4 Secretos De Ventas
Páginas: 13 (3009 palabras)
Publicado: 17 de abril de 2011
Cuatro Secretos de Ventas
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Vende beneficios, no objetos. El error más común es enfocarse en las virtudes de tu producto o servicio y limitarse a describirlas a tu prospecto. Concéntrate en los beneficios que dará tu mercancía al cliente. Si vendes vitaminas, nodescribas a base de qué están hechas (para eso, deja que la etiqueta del producto lo detalle). Habla a tu comprador de cómo obtendrá más energía en sus actividades cotidianas o de cómo podrá dormir mejor
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Busca a la gente que sí podrá comprarte. Tus mejores prospectosserán aquellos familiarizados con tu producto o servicio y tienen la capacidad de pagarlo. Ellos harán la compra más rápido. Si vendes fotocopiadoras será más fácil que alguien que ya
tiene una o ha usado una acceda a comprar otra. Con ellos, el reto estará en mostrar por qué tu mercancía es mejor que la competencia.
Distingue tu producto. ¿Cuántas razones puedes enumerar ahora mismo para quetu cliente te compre a ti y no a la competencia? Maneja a profundidad al menos tres de estos motivos e intégralos a tus mejores argumentos de venta.
Diles, por ejemplo, que tu producto trabaja más rápido, implica menores costos y tiene ingredientes de mayor calidad. Proporciona a tu cliente esas tres buenas razones de compra.
Enfócate en el siguiente pedido. Cerca del 85 por ciento de las ventases producto de recomendaciones. Alguien le habló bien del objeto y servicio a sus amigos o parientes. Concéntrate en desarrollar una lista de referencias que el cliente
pueda proporcionarte, como una guía para hacer las siguientes compras. Todo lo que hagas debe haberse considerado previamente bajo esta premisa: "¿Qué es lo que dejará más satisfecho a mi cliente, tanto para que me compre de nuevoo me recomiende con sus amigos". Tus acciones deben encaminarse en ese sentido.
4 Mistakes Young Salespeople Make
They offer too much information.
They don’t show deference.
They immerse themselves in the wrong information.
They lose sight of the goal.
In an effort to make an impression, they festoon their pitches with too many details. "They say, 'My product does 20 things, and I'mgoing to tell you all 20 and, hopefully, one of them you’ll love,'" says Jeff Hoffman, co-founder of Basho Technologies and an adviser to a sales club at MIT, who teaches the fundamentals of sales to students interested in business and technology. No one has time for laundry lists. Be selective
They don’t show deference.
They immerse themselves in the wrong information.
They lose sightof the goal.
In an effort to make an impression, they festoon their pitches with too many details. "They say, 'My product does 20 things, and I'm going to tell you all 20 and, hopefully, one of them you’ll love,'" says Jeff Hoffman, co-founder of Basho Technologies and an adviser to a sales club at MIT, who teaches the fundamentals of sales to students interested in business and technology. No onehas time for laundry lists. Be selective.
"I can help you," amateurs like to inform their prospects. How presumptuous is that? Prospects may be founders of successful businesses or corporate executives; they are experts in their industry. Salespeople? They are merely salespeople. "Don't say, 'I can help you,'" advises Basho's Jeff Hoffman. Instead, "Say, 'That's very interesting what you justsaid. A lot of our clients say the same thing. Let me tell you how we’ve helped them.'" This is especially critical when selling into a small or midsize company. "The life of a small business owner is that is, Everybody and their mother want to sell you stuff," says David Spector, an account executive at Google who founded the MIT sales club as a student. "You want to make it really clear that you...
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"I can help you," amateurs like to inform their prospects. How presumptuous is that? Prospects may be founders of successful businesses or corporate executives; they are experts in their industry. Salespeople? They are merely salespeople. "Don't say, 'I can help you,'" advises Basho's Jeff Hoffman. Instead, "Say, 'That's very interesting what you justsaid. A lot of our clients say the same thing. Let me tell you how we’ve helped them.'" This is especially critical when selling into a small or midsize company. "The life of a small business owner is that is, Everybody and their mother want to sell you stuff," says David Spector, an account executive at Google who founded the MIT sales club as a student. "You want to make it really clear that you...
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