administración de fuerza de ventas

ADMINISTRACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS


Clasificación de los puestos de ventas:

Mensajería: puestos donde el trabajo del vendedor consiste en enviar el producto.

Responsable de levantar pedidos: el vendedor es el encargado de levantar pedidos.

Misionero: puestos donde no se espera que, o se permite que, el vendedor levante pedidos sino que se emplea para constituir una reputación oeducar al usuario real o potencial.

Técnico: puestos donde se hace énfasis sobre los conocimientos técnicos.

Generador de demanda: puestos que exigen la venta creativa de productos tangibles o intangibles.

Los tipos de venta de estos puestos varían de los mínimamente creativos a aquellos en extremo creativos.


Diseño de la fuerza de ventas.

La fuerza de ventas funciona comoel nexo personal de la compañía con los clientes. El representante de ventas es la compañía misma para muchos de sus clientes que, a su vez, trae a la compañía información de inteligencia muy necesaria acerca del cliente.


Objetivos de la fuerza de ventas. Los objetivos de la fuerza de ventas deben basarse en el carácter de los mercados principales de la compañía y en la posición que deseaésta en estos mercados. Las ventas de persona a persona son el contacto y herramienta de comunicación más costosos que utiliza la compañía.


Por otra parte, las ventas de persona a persona son también la herramienta más efectiva en las etapas del proceso de compra, como la educación del comprador, la negociación y las etapas de cierre de tratos. Es muy importante que la compañía considere contodo cuidado dónde y cuándo utilizar representantes de ventas para facilitar la labor de comercialización.

Los representantes de ventas realizan una o más de las siguientes labores para sus compañías:

Prospección: buscan y cultivan nuevos clientes.
Distribución: deciden cómo distribuir su escaso tiempo entre clientes potenciales y clientes.
Comunicación: comunican hábilmenteinformación acerca de los productos y servicios de la compañía.
Ventas: conocen el arte de la venta: acercamiento, presentación, respuesta a objeciones y cierre de ventas.
Servicio: proporcionan varios servicios a los clientes: consultoría, asistencia técnica, diseño de financiamientos, y agilizar los envíos.
Recopilación de información: realizan investigaciones de mercado y trabajo de reconocimientoe información de los clientes.
Asignación: deciden a cuáles clientes asignar los productos durante períodos de escasez de los mismos.

Por lo común, las compañías definen objetivos específicos para su fuerza de ventas. Si no se establecen normas, los representantes de ventas pueden pasar la mayor parte del tiempo vendiendo productos establecidos a cuentas existentes, y descuidar los nuevosproductos y clientes potenciales.

La mezcla de labores de los representantes de ventas varía según el estado de la economía. Durante lapsos de escasez de productos, los representantes de ventas descubren que no tienen nada que vender. Algunas compañías llegan a la conclusión de que necesitan menos representantes de ventas. Pero esta forma de pensar no considera los otros papeles que juega elvendedor: asignar el producto, consultoría a los clientes insatisfechos, comunicar planes de la compañía para remediar la escasez y vender otros productos que no están escasos.

Conforme las empresas se mueven hacia una orientación de mercado más intensa, sus fuerzas de ventas necesitan enfocarse más al mercado y orientarse más al cliente. La perspectiva tradicional es que el vendedor debepreocuparse acerca del volumen y vender, y que el departamento de mercadotecnia debe preocuparse acerca de la estrategia y utilidades de la comercialización. La perspectiva más reciente es que los vendedores deben saber cómo generar satisfacción del cliente y utilidades para la compañía. Deben saber cómo analizar datos de ventas, medir la potencialidad del mercado, recabar información del mismo y...