administracion de la fuerza de ventas


Administración de la fuerza de ventas.
Se define como el análisis, la planificación, la implementación y el control de las actividades de la fuerza de ventas. Esto incluye diseñar la estructura y la estrategia de la fuerza de ventas, y reclutar, seleccionar, capacitar, compensar, supervisar y evaluar a los vendedores de la compañía.
Diseño de la estrategia y de la estructura de la fuerza deventas.
Los directivos de marketing enfrentan varias decisiones sobre la estrategia y el diseño de la fuerza de ventas. ¿Cómo se deben de estructurar los vendedores y sus tareas? ¿Qué tan grande debe ser la fuerza de ventas? ¿Los vendedores deben trabajar solos o en equipo con otros empleados de la compañía? ¿Deben vender fuera de la compañía o por teléfono?
Estructura de la fuerza de ventas.Una compañía puede dividir las tareas de ventas según diversos criterios:
Estructura de la fuerza de ventas territorial: se asigna a cada vendedor un área geográfica exclusiva en la que maneja toda la línea de productos o servicios de la compañía para todos los clientes de ese territorio.
Estructura de la fuerza de ventas por producto: en esta estructura los vendedores se especializan en vendersolo una parte de los productos o líneas de la compañía.
Estructura de la fuerza de ventas por clientes: organización de la fuerza de ventas en la cual los vendedores se especializan en venderle únicamente a ciertos clientes o industrias.
Estructuras complejas de la fuerza de ventas: cuando una compañía vende una amplia variedad de productos a muchos tipos de clientes en un área geográficaextensa, a menudo combina varios tipos de estructuras de fuerza de ventas. Los vendedores pueden especializarse por cliente y por territorio, por producto y por territorio, por producto y por cliente, o por territorio, producto, y cliente.
Ninguna estructura en lo individual resulta optima cada compañía debe seleccionar la estructura de la fuerza de ventas que mejor satisfaga las necesidades de susclientes y mejor se ajuste a su estrategia general de marketing.
PROCESO DE VENTAS PERSONALES
Consta de varias etapas que el vendedor debe dominar. Estas etapas se centran en el objetivo de conseguir clientes nuevos y pedidos con ellos. Sin embargo, la mayoría de los vendedores dedica gran parte de su tiempo a mantener cuentas existentes y crear relaciones a largo plazo con los clientes.
Pasosdel proceso de ventas
1. Búsqueda y calificación. Este es el primer paso del proceso de ventas, acercarse a clientes potenciales correctos resulta crucial para el éxito de las ventas. “Si la fuerza de ventas se dedica a perseguir cualquier ser viviente que parezca tener algo de dinero, se corre el riesgo de acumular un plantel de clientes a quienes resulta costoso servir, es difícil satisfacer ynunca responden a la propuesta de compra” la solución es capacitar a los vendedores para que solo busquen a los clientes que realmente están interesados en satisfacer sus necesidades con el producto o servicio que ofrece la compañía.
2. Acercamiento previo. Antes de visitar a un prospecto, el vendedor debe aprender lo más posible acerca de un prospecto de cliente antes de realizar una visita deventas.
3. Acercamiento. Etapa del proceso de ventas en la que el vendedor conoce al cliente por primera vez. En este paso influye la apariencia, seguridad, comentarios iniciales y finales del vendedor.
4. Presentación y demostración. Etapa del proceso de ventas en la que el vendedor relata la “historia” del producto al comprado, destacando los beneficios al cliente. En esta etapa es importanteque el vendedor escuche al cliente y que sea capaz de resolver dudas y problemas de manera inmediata.
5. Manejo de Objeciones. Los clientes casi siempre emiten objeciones durante la presentación, o cuando se les solicita realizar un pedido. En esta etapa el vendedor debe buscar, aclarar y superar las objeciones que el cliente podría tener con respecto a comprar.
6. Cierre. En esta etapa el...