Administraci n de Ventas

Administración de Ventas
5.1 Concepto de ventas y formas básicas de promoverlas

Las ventas constituyen una de las funciones básicas de la empresa. El mejor sistema contable, la mejor publicidad y los mejores métodos de producción no sirven para nada si no hay ventas. Nada pasa, hasta que alguien vende algo.
Dos formas básicas para emplear el empresario para promocionar las ventas de los bienesy servicios: las ventas personales y la publicidad. Las ventas personales son presentaciones orales ante uno o más compradores probables, con el propósito de realizar una venta. La publicidad se refiere a cualquier forma de presentación de ventas que no es personal, y es pagada por un patrocinador determinado.
Las ventas personales son especialmente importantes para el pequeño empresario, ya quela mayor parte de las actividades de ventas de la empresa requieren de ellas. El personal de ventas generalmente abarca los dependientes hasta los vendedores creativos que resuelven problemas a los clientes. También un vendedor creativo tiene la función de obtener, analizar y evaluar toda la información posible sobre el cliente, lo cual le servirá para ofrecer un tratamiento especial a cada tipo decliente y poder realizar sus ventas. La venta creativa ocurre con frecuencia en la venta de instalaciones de equipo, material especial, etc. Para realizar estas actividades, el vendedor requiere conocer perfectamente el producto que maneja para dar indicaciones a sus clientes.
5.2 La Organización de Ventas
A menudo la fuerza de ventas se organiza con base en:
a-Situación o área geográfica
Cuandose distribuye una línea de productos en una amplia zona geográfica
B-Línea de Productos
Cuando una empresa comercializa dos o más líneas completas de productos, cada fuerza de ventas solo en una (muebles de oficina, muebles de hogar)
c-Por clientes
Se organiza por el tipo de clientes que tenga la empresa (mayorista, detallista)












Una de las primeras consideraciones que deben hacerseal administrar las ventas, es la organización de ellas. Si usted tiene una fuerza de ventas (así sea un solo vendedor) que opera fuera de la empresa tendrá que pensar en cómo asignarle un lugar o territorio de ventas. Algunas empresas no asignan territorios y dejan su mercado abierto a los esfuerzos individuales del personal de ventas.
La falta de asignación territorial conduce a una competenciaabierta entre el personal de ventas, lo cual duplica esfuerzos y provoca, si hay más de un vendedor, que varios agentes visiten a un mismo cliente.
Algunas empresas simplemente dividen la zona de ventas en varias regiones y asignan a un vendedor las ventas en cada una de ellas. Otro método es asignar clientes de acuerdo con sus propias empresas. Por ejemplo, un agente de ventas puede vender a todoslos clientes que se dedican a un ramo particular de la industria. Otra persona atenderá a los de otro ramo. Cuando se venden pocos productos y se desea que todo el personal de ventas esté capacitado para servir a todos sus clientes, no se podrá asignar ninguna función específica a los vendedores.

5.3 Proceso de Ventas
La excelencia en el arte de vender, determina la diferencia entre un vendedorque consigue pedidos y uno que simplemente los toma.
El arte de vender puede ser analizado, enseñado, aprendido y dominado. Este proceso puede estructurarse como un plan de cinco pasos a saber: acercamiento previo (pre acercamiento), acercamiento, presentación, enfrentar las objeciones y contestar las preguntas (preguntas y respuestas) cerrar el trato.
El vendedor podrá atraer la atención con suacercamiento previo; ganarse el interés mediante el acercamiento real; estimular el deseo con la presentación; conseguir la confianza contestando las preguntas y resolviendo objeciones y lograr su objetivo mediante la realización de la venta.
Estos elementos básicos pueden encontrarse en casi toda venta.



a-El acercamiento previo (pre acercamiento)
La finalidad del acercamiento previo es...